Muitas pessoas chegam na concessionária quase prontas para comprar. Mas, é importante pensar nas principais dúvidas e pontos em que o vendedor deve ajudar o cliente antes de comprar um carro.

Neste contexto as diversas habilidades indispensáveis para um vendedor de veículos ter sucesso, entender as necessidades reais e saber responder tudo o que o cliente quer saber certamente são as mais importantes.

Qual o modelo de veículo que ele busca? Ele está muito preocupado com o preço? Existe preferência de algum fabricante? Quais são as formas de pagamento que mais lhe atrai?

Saber responder todas essas (e muitas outras) dúvidas não é somente necessário, mas sim indispensável nos dias atuais. Afinal, com tanta informação gratuita e de qualidade na internet, os conhecimentos do vendedor de veículo precisam ir muito além das informações básicas sobre as marcas em si.

Sabendo disso, a Sances reuniu quais são as informações mais frequentes e decisivas que o cliente quer saber antes de comprar um carro novo.

10 Coisas que o cliente quer saber (e você precisa responder) antes de comprar um carro

Todas as perguntas a seguir são baseadas na experiência da Sances, que há vários anos atende concessionárias de veículos em todo o território nacional.

Ajude seu clientes a tomar as decisões certas antes de comprar um carro, questione sobre:

1. O modelo desejado tem test-drive?

Apesar do test-drive ser extremamente importante na hora de fechar a venda de um veículo, pode acontecer de alguns modelos específicos não estarem disponíveis para o cliente.

Saber quais modelos são esses é importante porque, caso seja identificado que o test-drive seja indispensável para o cliente fechar a compra, o vendedor pode direcionar a atenção do cliente para aqueles modelos que possuem essa opção de teste.

2. Quanto a concessionária pode pagar pelo meu carro usado?

A famosa Tabela Fipe (Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas) é uma referência confiável e atualizada dos preços médios dos veículos no mercado nacional e por isso vem sendo usada, cada vez mais, como base de negociação de carros usados entre clientes e concessionárias, nos casos em que o cliente deseja usar o veículo usado como parte do pagamento.

Como os preços pagos pela concessionária são geralmente inferiores àqueles apresentados na Tabela Fipe, é importante que o vendedor saiba explicar qual o preço atual do veículo na tabela e também como a avaliação é feita: leva-se em consideração todos os reparos necessários e também o tempo médio em que o veículo precisará para ser vendido.

3. A procura por esta marca é grande?

Por natureza, seres humanos se baseiam bastante no que as outras pessoas aprovam (ou não) antes de tomar qualquer decisão e na hora de comprar um veículo esse comportamento não é diferente.

O cliente quer saber se a procura por uma determinada marca (ou modelo específico) é grande porque, caso seja, isso significa que provavelmente ela é melhor opção. Aliás, muitas vezes é essa “aprovação social” que determina o fechamento da venda.

4. Quais são as garantias?

Garantias podem envolver uma série de termos e especificações complicadas para o cliente que deseja comprar um carro e, justamente por essa razão, saber explicar minuciosamente cada detalhe delas é uma característica indispensável.

Geralmente o que cliente quer saber o que a garantia de cada marca cobre e quando tempo ele poderá contar com ela.

Dúvidas como essas uma hora ou outra irão surgir durante a negociação e a agilidade e confiança das respostas são características extremamente valorizadas pelos clientes.

5. Existe alguma promoção específica na loja?

Especialmente em tempos de recessão econômica como os quais o Brasil vive atualmente, as promoções são sempre bem recebidas pelos clientes de uma concessionária.

Mesmo quando o cliente não pergunta, o vendedor precisa saber quais são as promoções específicas da loja e como elas podem auxiliar o cliente a levar o carro para a casa.

6. Quais são as opções de pagamento?

Imagine que você está prestes a comprar um veículo mas, ao perguntar para o vendedor quais são as opções de pagamento, ele simplesmente diz que “não sabe” ou que “precisa ver com o gerente”.

Situações como essa, além aumentar as chances de desistência, abalam fortemente a confiança que o cliente tem no vendedor. Afinal, qual o sentido de um vendedor se ele não sabe responder aquilo que o cliente quer saber?

Além das formas de pagamento, também é imprescindível que o vendedor saiba em quais circunstâncias o cliente terá desconto, uma vez que isso influencia diretamente no preço do veículo e, consequentemente, na decisão de compra.

7. A concessionária oferece alguma cortesia?

Esta é uma coisa sempre pensada antes de comprar um carro, da mesma forma que as promoções e os descontos, cortesias como emplacamento, tanque cheio, tapetes e acessórios para o veículo são extremamente valorizados pelos clientes de concessionárias.

Por isso, procure saber previamente com o gerente quais são as cortesias possíveis e deixe claro que dificilmente o cliente irá encontrá-las em outras concessionárias.

8. Quais são os itens de série que acompanham o modelo?

Como os itens de série podem variar bastante de acordo com os modelos e montadoras dos veículos, outra dúvida que inevitavelmente irá surgir é quais são os itens de série que acompanham determinado modelo e, em alguns casos, por que determinado item não está incluso.

Nessas horas é importante o vendedor explicar que os itens de série estão associados ao preço veículo: carros populares contam com os itens mais básicos, como ar quente e desembaçador, e carros mais caros contam com itens mais sofisticados como vidros elétricos, direção hidráulica, ar condicionado, airbag duplo, etc.

Não cometa o erro de dizer que cintos de segurança, estepe e macaco fazem parte dos itens de série. Apesar de tecnicamente eles estarem nessa categoria, o cliente sabe que esses itens são obrigatórios e por isso pode ter a impressão que o veículo está sendo “empurrado” a ele.

9. Qual o preço das revisões?

Revisões veiculares quase sempre são mais caras do que aquelas feitas nas concessionárias e, por isso, quando o cliente pergunta “qual o preço das revisões”, geralmente ele já está esperando uma resposta “negativa” do vendedor.

Portanto, além de mostrar a tabela de preços da concessionária, um papel importante do vendedor de veículo é convencer o cliente sobre as vantagens de se realizar a revisão de seu veículo com a concessionária, levantando todas as questões sobre a confiabilidade, certificação da fabricante, qualidade do serviço e preservação da garantia do veículo.

10. Existe alguma previsão para a fábrica mudar as características do modelo?

Como o mercado automotivo está constantemente recebendo inovações, os clientes gostam de receber perspectivas da área antes de comprar um carro. Bastante comum vendedores de veículos lidarem com uma característica de quem deseja comprar um carro novo: o medo de comprar o carro “cedo demais”.

Não existe fórmula mágica para lidar com essa dúvida, mas para deixar o cliente tranquilo em relação à compra sem precisar mentir ou omitir fatos, uma dica é responder que a fabricante não libera esse tipo de informação para a concessionária e, mesmo se fizesse, certamente o preço do modelo também seria elevado juntamente com as modificações.

Em caso de dúvidas e sugestões, sinta-se à vontade para escrever um comentário no fim do texto – será um prazer respondê-lo!

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