Fechar a venda de um veículo novo nunca foi uma tarefa tão difícil como atualmente. Além da recessão econômica que o Brasil enfrenta desde 2013, o vendedor de veículos ainda precisa lidar com a grande concorrência das concessionárias brasileiras.

Para se ter uma ideia, apenas uma pesquisa simples no Google com o termo “concessionárias em São Paulo” sugere, em menos de um segundo, mais de 600 mil resultados.

Portanto, se destacar no mercado e fechar bons negócios em situações como essa, é uma preocupação presente na rotina de qualquer vendedor de veículos que, na maioria dos casos, dependem das comissões para garantir sua renda mensal.

Vendedor de veículos: 11 dicas para se destacar dos concorrentes e fechar boas vendas

Levando em consideração as dificuldades apresentadas, não é exagero encarar a profissão de vendedor de veículos como uma arte. Afinal, um veículo representa muito mais do que um meio de transporte para a maioria dos brasileiros. Trata-se de um sonho, um status e, em alguns casos, até mesmo um estilo de vida.

Como um vendedor de veículos pode usar isso a seu favor e vender mais é o que vamos ensinar a partir de agora. Aproveite as dicas e, em caso de dúvidas, deixe seu comentário no fim do texto.

1. Entenda a necessidade do cliente

Pode parecer clichê, mas vale ressaltar que toda e qualquer venda dependerá exclusivamente da capacidade do veículo em suprir as necessidades do cliente – sejam elas emocionais ou de praticidade.

Por isso, não esqueça que quando um cliente entra na concessionária ele não quer saber sobre o que as pessoas acham do veículo, sobre a sua experiência na área ou qualquer coisa do tipo. Todo cliente quer saber, acima de tudo, qual será o que veículo que suprirá suas necessidades com qualidade e economia.

2. Ofereça um test-drive

Da mesma forma que uma peça de roupa pode ficar bem numa pessoa mas ruim em outra, um cliente pode se sentir muito mais confortável e seguro em determinados veículos.

Com isso em mente, sempre ofereça a opção de test-drive dos veículos da concessionária. Nessa situação é importante observar quais são os veículos que o cliente mais se interessou e oferecer um test-drive de alguns minutos, sem compromisso.

Uma boa dica quando o cliente aceita fazer o test-drive, é que você sente ao lado dele e observe quais são os pontos que mais agradaram o cliente e conseguir valorizar estes pontos.

3. Ofereça apenas o que o cliente realmente precisa

Com tantas opções de equipamentos de série e opcionais para cada marca de veículo, pode ser tentador oferecer o máximo de produtos possíveis para os clientes da concessionária.

Contudo, vale lembrar que a prioridade do cliente é resolver alguma necessidade específica, portanto, oferecer muitas alternativas, além de deixar a pessoa confusa, irá inevitavelmente aumentar o preço do veículo.

4. Ouça o cliente antes de oferecer as condições de pagamento

O vendedor de veículos experiente sabe que o preço é um aspecto completamente relativo. Existem clientes dispostos a pagar à vista, prontos para negociar o máximo de parcelas possíveis e os que se encontram no meio termo: não irão pagar à vista, mas também querem pagar da forma mais rápida possível.

Portanto nunca julgue o cliente precocemente e ofereça as condições de pagamento de acordo com o que você acredita que seja melhor pra ele. Preste atenção no máximo de detalhes possível e espere que o cliente faça a pergunta ou, na melhor das hipóteses, lhe passe quais as condições de pagamentos mais interessantes para ele.

5. Descubra quanto o cliente está disposto a pagar por mês

Se o cliente optar pelo financiamento mas não saber a quantidade de parcelas que deseja, pergunte quanto ele gostaria de pagar por mês e quanto está disposta a oferecer de entrada. Trabalhe para reduzir o valor do pagamento mensal e tente prolongar o período de financiamento.

É comum o cliente se recusar a falar sobre financiamento e querer saber o valor total do veículo. Se isso acontecer com você, apresente o valor do veículo desconsiderando todos os custos adicionais para que o preço pareça mais justo para o cliente.

7. Apresente mais opções de financiamento

Um erro comum do vendedor de veículos menos experiente é focar apenas na opção de financiamento mais baixa. Apesar de oferecer opções mais econômicas ser indispensável, oferecer apenas uma alternativa pode passar a impressão de que aquele financiamento específico está sendo “empurrado”.

Além de evitar esse tipo de impressão, oferecer ao menos três opções de financiamento pode dar mais segurança ao cliente na hora de fazer a escolha e, consequentemente, facilitar o fechamento da venda.

8. Pergunte se o cliente possui um carro para oferecer como parte do pagamento

Apesar de ser uma prática bastante comum no Brasil, oferecer um carro usado como parte do pagamento de um novo ainda é visto como uma opção desvantajosa para o cliente.

Por isso, se o cliente tiver um carro usado, ofereça uma avaliação sem compromisso e explique quais são os critérios que determinam o preço pago pela concessionária.

Além disso, oferecer essa opção e esclarecer os detalhes para o cliente permitirá que ele analise as opções de veículos novos com mais tranquilidade, sabendo que a questão do veículo antigo já está “resolvida”.

9. Demonstre os aspectos intangíveis

Como mostramos no início do texto, na maioria das vezes um veículo novo é considerado muito mais do que apenas um meio de transporte. Um vendedor de veículos que entende isso sabe reconhecer os pontos críticos da negociação – alguns clientes querem status, outros economia e/ou conforto para a família -, e isso pode ser determinante na hora de fechar a venda.

Por isso, busque sempre demonstrar quais são os aspectos intangíveis de cada veículo, como segurança na negociação, compromisso do vendedor com o cliente, garantia de satisfação e certeza de que aquela é a escolha certa.

10. Considere que o cliente é mais inteligente que você

Mesmo sem conhecer o cliente, sempre considere que ele é mais inteligente do que você. Isso irá lhe auxiliar na hora de formar os argumentos, oferecer as opções de veículos, financiamentos e, principalmente, apresentar justificativas para convencer o cliente sobre porque ele deveria fechar aquela venda com você.

Antes de entrar na concessionária, por exemplo, é muito comum as pessoas verificarem os preços nos concorrentes, consultar a tabela FIPE para veículos usados e buscar informações mais detalhadas sobre os pontos fracos e fortes de cada modelo.

Portanto, é imprescindível que o vendedor de veículos saiba as razões dos preços da concessionária, que podem incluir garantia, assistência técnica, flexibilidade de financiamento, juros e despesas da concessionária no caso da compra de veículos usados.

Em outras palavras: um vendedor de veículos bem-sucedido precisa deter informações diferenciadas, autênticas e verdadeiras, que o cliente não encontrará em nenhum outro lugar.

11. Use a tecnologia a seu favor

Com os avanços nas tecnologias de software especializados em concessionárias, hoje em dia os vendedores de veículos pode contar com uma ajuda extremamente valiosa na hora de encontrar as soluções personalizadas para cada cliente: a tecnologia.

Com o Sances Turbo DMS, por exemplo, é possível fazer uma gestão de clientes organizada e integrada com os outros aspectos do negócio, além de contar com as funcionalidades mais inovadoras em termos de inteligência de negócios (Business Intelligence) para concessionárias.

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