Nós da Sances, como desenvolvedores de sistema para gestão de concessionárias (DMS) percebemos que com a venda de veículos no Brasil tendo o pior resultado dos últimos 10 anos, não é novidade para ninguém que o setor automotivo está passando por uma das piores recessões econômicas da história. Mas você sabia que com algumas ações inteligentes e inovadoras é possível melhorar a gestão de concessionárias para vender mais?

Por que melhorar a gestão de concessionárias?

Ao contrário do que muitos gestores acreditam, as vendas de uma concessionária depende muito mais de uma gestão ampla e estratégica do que simplesmente da qualificação e esforço da equipe de vendas.

Dessa forma, melhorar a gestão de concessionárias significa adotar estratégias para aumentar a produtividade, facilitar o fluxo de informações e incentivar o engajamento da equipe. Tudo isso sem gerar custos extras ou queda na qualidade do serviço prestado.

Mas afinal, como fazer isso na prática?

1. Taxa de Fechamento

Apesar de ser uma métrica simples de ser feita e extremamente importante para uma gestão com foco em resultados, são raras as concessionárias brasileiras que possuem este indicador bem controlado.

Basicamente, ela indica quantas vendas foram feitas a cada 100 pessoas que enviaram contatos pelo site ou visitaram o show room da concessionária, permitindo que os vendedores sejam avaliados proporcionalmente com a quantidade de clientes que atenderam e não apenas com o número total de vendas.

Saber isso é importante porque, quando se tem dados sólidos sobre os resultados reais de cada vendedor, fica mais fácil realizar a comparação de desempenho, dimensionamento da equipe, planejamento de estoque e até mesmo alocação de recursos com marketing e propaganda.

2. Testes A/B

Os testes A/B são amplamente utilizados em Marketing e Vendas para analisar, de forma precisa e econômica, quais são as modificações que mais trazem resultados para um produto, aplicativo ou página na internet.

Mas nada impede que eles também sejam utilizados para melhorar a gestão de concessionárias.

De forma geral, o objetivo de um teste A/B é analisar duas versões de um mesmo produto ou estratégia de gestão quando submetidos às mesmas circunstâncias – isto é, período, situação econômica, amostragem etc.

A aplicação dos testes A/B é bem simples, podendo ser feita em apenas três etapas:

1. Definição de Meta: O que será testado? Por exemplo: posicionamento dos veículos, abordagem dos vendedores, ações de marketing.

2. Teste Simultâneo: Como o objetivo do teste A/B é analisar qual versão de uma mesma ação/produto traz o melhor resultado, é importante que os testes sejam feitos sob as mesmas condições e pelo mesmo período de tempo.

3. Otimização: Uma vez que a ação que traz mais resultados – que pode ser número de vendas, satisfação de clientes ou qualquer outro indicador – é identificada, as modificações são feitas e então inicia-se um novo ciclo de melhoria.

3. Estudo de Vendas Perdidas

Quando se busca medidas para melhorar a gestão de concessionárias ou as vendas em geral, é tentador focar apenas nas vendas que foram fechadas e ignorar as perdidas.

No entanto, realizar um estudo de vendas perdidas pode trazer informações valiosas e, principalmente, possibilitar ações de resgate de clientes que, por algum motivo, não fecharam a venda no passado.

Afinal, gestores diferenciados sabem que nem sempre o motivo de uma venda perdida é o preço.

4. Softwares Inteligentes

Concessionárias são negócios complexos que, além de manter a qualidade de seus serviços e produtos, atualmente precisam se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo.

A boa notícia é que atualmente é possível integrar todos os processos e informações de uma concessionária (CRM, ERP, BI, etc) em apenas um software especializado em gestão de concessionárias, que também trazem benefícios como:

  • Maior processamento de informações e agilidade na tomada de decisão pelo gestor ou colaboradores autorizados;

  • Maior produtividade da equipe através da otimização do fluxo dos processos da concessionária;

  • Facilidade para gerar e acompanhar relatórios de vendas, despesas, previsões de pagamento e muitos outros.

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