Para aumentar a receita da oficina não será preciso desenvolver poderes sobrenaturais ou fazer algum tipo de mágica. Você já tem os caminhos. Só precisa descobrir como utilizá-los.

Em tempos de recessão econômica é comum que as vendas fiquem estagnadas e a concorrência se torne mais agressiva.

Quando o assunto é o mercado automotivo, estas questões ficam ainda mais evidentes. Afinal, não é novidade para ninguém que o segmento tem passado por alguns apertos.

Entretanto, mesmo em um cenário tão controverso, ainda assim é possível aumentar as receitas.

Os caminhos para isso não vão exigir nenhum feitiço, mas funcionam como mágica. Afinal, uma estratégia bem executada traz resultados surpreendentes na rentabilidade das empresas.

Para garantir um belo espetáculo das receitas, coloque a oficina como a estrela do seu show

Mais precisamente utilize o trabalho de pós-venda para alavancar as receitas deste departamento.

Quando um carro é vendido, a oficina passa a ser um dos personagens principais do processo após a negociação ser concluída. É ela quem será a responsável pela ponte entre a credibilidade dos serviços de revisão oferecidos pela Concessionária e o cliente, fazendo assim, parte fundamental na continuidade do ciclo de vendas.

Neste cenário, nada melhor para aumentar a receita da oficina do que fazer uma boa gestão dos serviços de manutenção.

A oficina apresenta duas possibilidades para isso. A manutenção preventiva e a manutenção corretiva. Enquanto a primeira se volta para as revisões, a segunda envolve as garantias por desgaste de uso, como os recalls, a funilaria e a pintura (incluindo o atendimento às seguradoras), as instalações de acessórios, entre outras.

Relacione-se bem e interaja com seu público para mantê-lo interessado no que a oficina oferece

Quando a intenção é firmar um relacionamento com o target da oficina, tenha em mente que estará lidando com contatos que já fazem parte do rol de clientes da Concessionária.

Portanto o foco estará na gestão dos próprios clientes e não na prospecção de novos.

A definição deste público é estratégica, pois o momento é oportuno para enxugar os gastos, vendendo mais e melhor.

A teoria se explica quando passamos a entender a lógica de que manter um cliente sempre exigirá menores investimentos, se comparado à prospecção de novos contatos.

Saber como extrair o potencial destas relações e usá-lo a favor da maior rentabilidade da oficina é o truque chave desta mágica.  

Na prática, essa missão não esconde nenhum segredo. Mas sim um velho conhecido e um poderoso aliado do seu negócio: o Agendamento Ativo das Revisões.

A atitude é simples e de fácil execução. Para isso, basta que a Concessionária entre em contato com o cliente, no intuito de agendar a revisão do veículo e garantir que ela aconteça.

Pense de forma estratégica

Pensar neste serviço de forma estratégica aumenta o volume de passagens do cliente na loja, potencializa a fidelidade e, por consequência, aumenta o faturamento da Concessionária.

Com tantos benefícios é difícil acreditar que, ainda hoje, ainda existem concessionárias que deixam de investir nesta ferramenta, e esperam que o cliente entre em contato para agendar suas revisões.

Ao não executá-la, ou deixar de explorar todo o seu potencial, a Concessionária, além de ignorar uma fonte extraordinária de receita, ainda corre o risco de permitir que seu cliente vá para o concorrente ou simplesmente deixe de fazer as manutenções.

A dica aqui é abordar o cliente no momento certo, próximo ao prazo de vencimento do limite da revisão, evitando que ele procure fazer contato com outras Concessionárias.

Se levarmos em conta a informação de que um cliente apenas costuma levar o carro na Concessionária enquanto ele estiver na garantia, e muitas vezes não mantém a regularidade até o final dela, estimular a presença dele na loja se torna quase que uma obrigatoriedade.

Porém, entende-se que confiar na memória para realizar estes agendamentos, com outras tantas necessidades na cabeça, pode ser complicado.

Isso não acontece nas Concessionárias que usam da tecnologia a seu favor!

Quem conta com um sistema DMS, como o Sances Turbo por exemplo, pode fazer o Agendamento Ativo integralmente com a ajuda deste software. No momento certo, o sistema sinaliza que está na hora de entrar em contato com o cliente, e convidá-lo a fazer a revisão do seu carro.

Atenda as expectativas do seu público para arrancar aplausos e aumentar a receita da oficina

Uma segunda oportunidade para aumentar a receita da oficina é estimular as compras por impulso, quando o cliente já está presente na loja.

No caso da oficina, atribuímos essa responsabilidade às “vendas recomendadas”, conhecidas também pelo termo “vendas adicionais”.

Como as revisões e as garantias normalmente seguem preços definidos pela montadora, com margens de lucro muito baixas, recomenda-se que a Concessionária use destes artifícios para aumentar a sua rentabilidade.

As vendas adicionais consistem em produtos e serviços que não fazem parte do pacote recomendado pelas montadoras, mas podem agregar como uma recomendação da Concessionária.

Podem fazer parte desta estratégia, a limpeza e a higienização do sistema de ar-condicionado, a lubrificação das portas, a lavação do veículo, os limpadores e o líquido de parabrisa, a hidratação dos bancos de couro e outros serviços mais.

Esses itens tem uma margem muito melhor, se comparados aos acessórios de revisão, e agregam bons valores ao faturamento do pós-venda.

Para finalizar, entenda que, assim como o sucesso de uma mágica, o resultado da sua ação vai depender da sua capacidade de surpreender os seus espectadores.

Pense nisso e aposte em seus diferenciais, mostre-se presente e certifique-se que o show faz parte de um processo bem orquestrado em seus bastidores.

Aplausos acontecem para quem faz por merecer. Sem truques, mas sim com conhecimento de causa e uma gestão eficiente do negócio.

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