Reunimos as principais informações do mercado em 2017, e acrescentamos nossos insights mais poderosos para você se tornar uma das melhores concessionárias de 2018! Mas, como sair do sonho, e alcançar a excelência?

As perspectivas para 2018

A indústria automobilística está em recuperação e vai acelerar o ritmo de crescimento no ano de 2018.

Nós da Sances, como desenvolvedores de sistema para gestão de concessionárias (DMS) percebemos aumento na confiança de crescimento para este ano. Estima-se que o aumento dos emplacamentos seja por volta de 10%, os dados e informações divulgados pela Anfavea criam expectativas de que o setor retorne aos níveis de crescimento próximos de dois dígitos.

Indicadores econômicos como a queda dos juros, a redução do desemprego e o fim da recessão são considerados na percepção de que o pior momento da crise já passou. Felizmente.

O fato é que, a retomada do mercado começou e o fim da crise está próximo.

Outra questão apontada pelos especialistas, é a renovação da frota de carros comercializados em 2013, pois os brasileiros compraram mais de 3,7 milhões de veículos neste período.

E como foi 2017?

As vendas de carros zero para o consumidor fecharam 2017 com uma pequena queda, cerca de 0,3% em comparação ao ano de 2016. Já os emplacamentos para empresas e taxistas aumentaram 28%.

Ao considerarmos as duas modalidades, o setor teve alta de 9% no ano de 2017.

É importante ressaltar a participação das concessionárias, que no caso dos automóveis e comerciais leves (como picapes e furgões) as vendas correspondem a 1,303 milhão de veículos, de um total de 2,1 milhões, representando cerca de 60% do total.

Participação das concessionárias nas vendas de veículos comerciais leves

As chamadas vendas diretas cresceram 28% em 2017 sobre 2016. Carros para frotas, locadoras de veículos, taxistas, produtores rurais e pessoas com deficiência (PCD) se enquadram nessa modalidade, que costuma envolver descontos para o cliente.

As vendas diretas foram responsáveis por 868 mil emplacamentos de carros no ano passado, aumentando a fatia de 34% para 40% do total.

O volume de vendas diretas em 2017 está dentro da média dos últimos 10 anos, de 810 mil unidades.

Nos últimos 5 anos, este número chegou a 830 mil e, nos 3 anos mais recentes, os mais graves da crise, baixou para 750 mil.

Ressaltamos o destaque de que parte das vendas diretas é feita com participação das concessionárias, quando envolvem taxistas, portadores de deficiência e produtores rurais.

Segundo a Fenabrave, a venda direta dentro das lojas, englobando esses casos, aumentou 24% em 2017, em relação a 1 ano atrás, saindo de 209 mil para 261 mil.

Sem novas instabilidades políticas ou econômicas, o mercado de usados e seminovos deve repetir o crescimento em 2017, em torno de 6% e 7%.

Usados e seminovos mais negociados em 2017

  1. Volkswagen Gol – 91.900 unidades
  2. Fiat Uno – 54.669 unidades
  3. Fiat Palio – 53.915 unidades
  4. Ford Fiesta – 34.360 unidades
  5. Chevrolet Celta – 33.302 unidades
  6. Chevrolet Corsa – 26.713 unidades
  7. Volkswagen Fox – 26.201 unidades
  8. Fiat Siena – 24.526 unidades
  9. Toyota Corolla – 21.595 unidades
  10. Ford Ka – 19.897 unidades

Fonte: G1

O pior já passou

As expectativas são realmente positivas para o ano de 2018. O mercado apresenta recuperação, e para se destacar entre as melhores concessionárias de 2018 é preciso ter a consciência de que o caminho é longo. A complicada realidade que começou em 2013 e seguiu até 2016, deixou cicatrizes no cenário econômico.

A realidade do mercado automobilístico, é que foram quatro anos seguidos de quedas nas vendas para o mercado interno.

O mais importante é que estamos afinal saindo da crise, o consumidor brasileiro ganha confiança e o cenário econômico contribui para que o crescimento ocorra.

A postura de quem esta deixando a crise para trás

Os fatores externos são aliados para as concessionárias na perspectiva de um 2018 melhor. E é justamente nesse momento que a postura pode fazer toda a diferença.

Você apresenta diferenciais competitivos? Sabe quais são eles e como usá-los?

Muitas vezes tentamos reparar ao máximo nossas falhas, mas aproveitar o que já fazemos muito bem pode gerar um resultado incrível.

Entender isto, e saber como amplificar ao máximo os pontos positivos da sua organização pode não ser tão simples quanto parece.

Muitas vezes criamos uma autoimagem enganosa.

Entenda quem são seus clientes

A pessoa mais aconselhada para falar da sua empresa é seu cliente. Ele pode desmistificar uma autoimagem enganosa, foque nele!

Você sabe o que os clientes que chegam na sua concessionária estão procurando? Sabe o que eles (implicitamente e explicitamente) precisam?

Sim, por mais básico que isto pareça, é muito fácil e comum nos perdermos na gestão estratégica, gerenciamento financeiro, questões cotidianas que são acessórias.

O que é essencial é que nosso cliente saia satisfeito da concessionária, pois ele volta. Para você refletir mais a fundo, recomendamos a leitura do post NPS: qualidade no atendimento da concessionária.

Se você deseja que a sua empresa aproveite ao máximo o período de crescimento econômico que está por vir, tenha em mente que deverá estar preparado para atender um consumidor cada vez mais informado.

Muito mais que oferecer um produto de qualidade, é preciso estabelecer uma relação de confiança.

Acompanhe seus principais indicadores financeiros

No gerenciamento da sua concessionária é fundamental que se defina, e acompanhe periodicamente os principais indicadores de desempenho financeiro. Quando as perspectivas de melhoria do mercado engrenarem, são estes indicadores que poderão lhe mostrar o principal comportamento de seus clientes, os melhores investimentos, e embasamento para as tomadas de decisão.

A tecnologia deve ser uma aliada

A tecnologia se tornou uma ponte na forma como lidamos com o mundo. Mais precisamente falando, ela está em tudo o que fazemos.

Como a tecnologia pode ajudar meu negócio? Esta é uma pergunta feita por pessoas visionárias.

Não negligencie a importância de se organizar tecnológicamente, isto pode ser um grande diferencial para que os processos internos fluam com clareza e precisão.

Se você quer se tornar uma das melhores concessionárias de 2018, converse conosco:


 

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Para aproveitar da melhor forma tudo que mostramos até aqui, creio que não temos como fugir de um assunto fundamental.

O que é o planejamento estratégico? E como fazer o seu?

Como fazer o planejamento estratégico da sua concessionária?

Antes de mais nada é importante refletir sobre: Onde estou? Para onde quero ir? Como chegar lá?

A maneira como se responde a cada uma dessas perguntas, influencia diretamente no planejamento. 

Defina seus objetivos

Sem foco, não chegamos a lugar nenhum. É elementar no planejamento estratégico definir questões como: Quais são meus objetivos para este ano? Para daqui a 2, 5, 10 anos?

Primeiro faça o macro, depois afunile, e controle cada degrau a ser alcançado.

É no curto prazo que um planejamento de metas quantificáveis pode se tornar ferramenta eficiente de acompanhamento. Quanto mais objetivo, mais verificável. As questões subjetivas geralmente são difíceis de serem mensuradas.

Metas

Alinhe seu time

Prepare sua equipe para os desafios propostos no decorrer do ano, utilize comunicação simples e objetiva, treine seus colaboradores, e considere o feedback para manter todos engajados e compreendendo a direção em que vocês estão caminhando. É importante deixar claro neste momento, as formas de mensuração e premiação por objetivos alcançados.

Construa as metas, com o seu time!

As pessoas precisam estar envolvidas nas metas propostas, quando você entrega algo pronto, simplesmente parecem ordens a serem seguidas. É preciso que o líder neste momento, compreenda a importância de ser um mediador, para ouvir, debater e permitir que todos se sintam parte das decisões. Isto cria um engajamento e ambiente organizacional incrível.

Chefe não, liderança sim.

É importante que todos entendam o todo da sua empresa, qual a missão, visão e valores? Por incrível que pareça a quantidade de colaboradores que não sabem responder estas perguntas é gigante. Como líder, é responsabilidade sua garantir que todos tenham acesso a estas informações, que compreendam a quem devem reportar-se, até onde são os limites de atividades da minha função. O líder deve estar preparado para auxiliá-los no que for preciso, ajudando a corrigir atitudes e estratégias.

Divida as metas em passos

O planejamento deve conter os prazos e passos para alcançar os objetivos propostos, assim, com as metas fica mais fácil alcançar os objetivos propostos e manter-se motivado. Terminar a semana e perceber que os objetivos propostos para a semana foram atingidos, da um gás para seu time curtir o final de semana feliz, e retornar sabendo que consegue materializar os planos pessoais e da empresa.

Deixe suas metas bem visíveis

As metas precisam estar visíveis, em um quadro, televisão, cartaz, como for adequado para a sua situação. O lance aqui, é manter todo mundo sabendo o que esta acontecendo dentro do seu time. Além de um melhor acompanhamento, a transparência (o máximo possível) do que todos estão fazendo, e como estão os objetivos, permite ao time se ajudar e rever estratégias ao longo da semana, mês, ano.

Quais ações serão utilizadas para alcançar os objetivos e metas?

Não devemos confundir planejamento com as metas, isto é bastante comum.

O planejamento diz respeito a como seu objetivo será alcançado. Já as metas, referem-se as ações práticas que colocadas em prática te levam a alcançar aos objetivos.

Uma boa maneira de levantar estas questões, é conversar abertamente com seu time. Pode-se fazer um brainstorming com toda a equipe, alinhando não só o setor em sí, mas fazendo com que outros entendam um pouco mais, como é o dia a dia das outras equipes. Isto promove a parceria e respeito mútuo e todos podem contribuir para atingir as metas propostas.

Além do planejamento e metas, conheça seu time!

Saber se as pessoas estão felizes com o que fazem, conhecer um pouco mais de seus objetivos pessoais, suas habilidades e competências, pode fazer toda a diferença.

Nossos clientes hoje, mudaram, mas nossos colaboradores também. As gerações atuais precisam se sentir parte do todo, não basta ter um emprego e pagar as contas, todos queremos alcançar algo. Saber como estão as perspectivas do seu profissional, e se o que ele faz está alinhado com seus objetivos pessoais, pode mudar o desempenho dele absurdamente.

Alguns insights para fazer este acompanhamento personalizado:

Acompanhe e reconheça

É muito comum a frustração de um membro do time estar relacionado a falta de reconhecimento. Sentir que seu trabalho não é visto, ou valorizado é terrível.

Todo ser humano precisa de reconhecimento, seja positivo ou negativo.

Recompensar belos desempenhos motiva as pessoas  em direção a superação de limites.

Feedbacks constantes:

É a principal ferramenta para oferecimento de reconhecimentos. Com qual frequência sua equipe senta para ver como estão as metas do setor? Seus líderes oferecem avaliações personalizadas? O que está por vir também deve ser abordado, as expectativas da empresa e desafios de um futuro próximo.

Recompense desempenhos extraordinários:

Entender o porquê das metas, como fazer, por onde começar, e também, o que vou conseguir ao ter esse desempenho extraordinário? Fundamental.

Aqui o desempenho está intimamente ligado ao reconhecimento que a pessoa terá. Neste momento vale o destaque, que todos saibam o que de mais incrível foi feito na empresa no ano, e os principais envolvidos.

Propósito maior:

É preciso que o funcionário e todo o time trabalhem em uma única direção. Portanto o desempenho na atividade que realiza constantemente, precisa ser mais do que a rotina. Explicar como que o produto e/ou serviços oferecido pela sua concessionária ajuda as pessoas, trazendo cases práticos e mostrando a realidade fora do dia a dia traz um sentimento de missão cumprida.

Temos um vídeo em que César Dias, o CEO da Sances explica como criar metas e usar o endomarketing para aumentar o desempenho de todo o seu time:

Endomarketing: Políticas de Comissionamento!

Acompanhe seus resultados

É fundamental que as pessoas enxerguem para onde sua carreira segue. Quem faz o planejamento estratégico e engaja as metas com o time, tem um desempenho diferenciado, portanto, não se esqueça de acompanhar e garantir que o plano esta decorrendo conforme esperado.

Se algo não sair conforme o desejado, fica mais fácil de tomar decisões mais assertivas no futuro, considerando que estamos fazendo um acompanhamento contínuo. 

Analise e identifique mudanças necessárias

É fundamental que as ações sejam avaliadas tão logo sejam colocadas em prática. Identificar mudanças necessárias no momento em que ocorrem, podem evitar prejuízos de toda uma estrutura de ações,

Foque em solução, e não no problema.

As mudanças fazem parte de nossa vida, e na empresa são oportunidades chaves para se diferenciar e tornar uma das melhores concessionárias deste 2018!