A política de comissionamento de vendas é sempre uma questão delicada em concessionárias de veículos. Por um lado, a empresa precisa ter lucro para se manter rentável e competitiva no mercado e, por outro, os vendedores buscam as melhores comissões por venda.

Em outras palavras, na maioria das concessionárias de veículos, o foco do vendedor está em fechar o máximo de vendas possíveis, independente delas estarem alinhadas com os objetivos da concessionária.

Esse cenário, além de prejudicar o negócio internamente em termos de organização e engajamento da equipe, tem um reflexo direto e extremamente prejudicial nas vendas da concessionária.

Afinal, o cliente que entra na concessionária para comprar um veículo não quer saber quanto será a comissão do vendedor. Ele quer pagar o menor preço possível e, caso a sua concessionária não ofereça isso, certamente ele irá buscar um preço melhor na concorrência.

Consequências de uma política de comissionamento de vendas defasada

Como mencionado anteriormente, ter uma política de comissionamento de vendas defasada e desalinhada em sua concessionária prejudica diretamente às vendas e, consequentemente, a viabilidade do negócio.

Porém, essa queda nas vendas é consequência de uma série de outros problemas, como por exemplo:

Perda de confiança do cliente: Como em políticas de comissionamento de vendas “tradicionais” o vendedor tem a liberdade para negociar o preço do veículo para mais ou para menos do valor anunciado, os clientes podem se sentir desconfiados ou mesmo enganados quanto ao preço real do veículo.

Preços incompatíveis com a realidade da concessionária: Como não há nenhum compromisso com o valor do veículo, é comum os vendedores fecharem vendas extremamente interessantes para os clientes, mas nem um pouco para a concessionária

Poucos indicadores de desempenho: Quando apenas a quantidade de vendas importa, a análise da efetividade das operações em relação ao negócio como um todo é prejudicada e, quando realizada pelo gestor, não representa a realidade da empresa.

Sobrecarga da direção: Somando a “abertura” dos vendedores em negociar qualquer preço e a falta de indicadores para avaliação de desempenho da equipe, o resultado é uma sobrecarga ao diretor e/ou gerente da concessionária, que precisa focar no dia-a-dia das vendas ao invés da estratégia do negócio em si.

Como criar uma política de comissionamento de vendas vantajosa para vendedores e concessionárias?

Agora que já sabemos quais são as consequências de uma política de comissionamento de vendas desalinhada com os objetivos da empresa, a questão é: como mudar isso?

A seguir, apresentamos três passos básicos para criar uma política de comissionamento de vendas que realmente gere benefícios, tanto para a concessionária de veículos quanto para sua equipe de vendas.

1. Defina quais serão seus indicadores de desempenho

Para criar uma boa estratégia de comissão é fundamental para o gestor saber quais são os principais indicadores para alcançar os objetivos da concessionária e ter facilidade de analisar, de forma ágil e em tempo real, como estão estes indicadores da equipe de vendas.

Esses indicadores podem variar muito de acordo com as características e objetivos de cada gestão. Porém, existem alguns indicadores que podem trazer benefícios para qualquer tipo de concessionária de veículos.

  • Tempo de pátio de venda;
  • Tempo de estoque;
  • Ticket médio de venda;
  • Lucratividade por venda;
  • Desconto médio das vendas.

É recomendado que esses e todos os outros indicadores utilizados  representem o desempenho não apenas da equipe como um todo, mas também de cada vendedor individual.

2. Alinhe os objetivos da sua concessionária com a equipe de vendas

O alinhamento entre gestão e vendedores é importante porque, se a política de comissionamento de vendas não estiver alinhada com os objetivos da empresa, é natural que os vendedores comecem a focar em suas metas pessoais, ignorando a estratégia geral do negócio.

Essa situação é ainda mais prejudicial se a concessionária adota a estratégia de comissionamento por porcentagem fixa – isto é, o vendedor recebe como comissão uma porcentagem do valor pago pelo veículo independente se a venda foi bem feita ou não.

3. Crie campanhas de incentivo e endomarketing

Endomarketing é o marketing para dentro da empresa. Ou seja, além de investir em marketing para vender para clientes, é necessário investir em endomarketing, para vender “seus planos” para a sua equipe.

Para investir em endomarketing a empresa precisa ter uma certa maturidade na estratégia de comissões e objetivos muito claros para o time.

“O investimento em endomarketing não é válido em casos onde a equipe de vendas está desalinhada, sem propósito, ou desmotivada por não entender os objetivos da concessionária”, explica César Dias, CEO da Sances Sistemas.

Além disso, o endomarketing só é válido se for acompanhado de campanhas internas de premiações e bonificações para aqueles que atingirem as metas propostas para cada indicador de desempenho. Estes prêmios podem ser: dinheiro, eletrônicos, passeios, jantares, etc. Ou prêmios sociais como, por exemplo, o apoio a alguma instituição filantrópica em caso de alcance dos objetivos e metas.

Lembre-se que não existe uma fórmula mágica e que dure para sempre! Essas campanhas devem ser constantemente avaliadas e modificadas para não cair na rotina.

Afinal, são esses incentivos que irão motivar os vendedores e garantir resultados não somente no curto, mas também no médio e longo prazo.

O Sances Turbo DMS é uma ferramenta especializada em gestão de concessionárias que pode ajudar em todos os aspectos do comissionamento da equipe de vendas, da análise de indicadores ao controle financeiro do negócio como um todo. 

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