Apesar de comum nas concessionárias brasileiras, o desejo de se tornar um vendedor de veículos de sucesso parece estar cada vez mais distante dos profissionais que se dispõem a trabalhar com um dos segmentos que mais sofreram com a recessão econômica: o automotivo.

Para se ter uma ideia, somente em 2015, aproximadamente 1.042 concessionárias foram fechadas e mais de 32 mil funcionários foram demitidos de suas funções por consequência de uma queda brusca nas vendas de veículos no Brasil.

Conscientes dessa dificuldade (e urgência) das concessionárias brasileiras, separamos algumas dicas fundamentais para driblar a crise e conseguir se tornar um vendedor de veículos de sucesso.

5 dicas indispensáveis para colocar em prática hoje mesmo e se tornar um vendedor de veículos de sucesso

Vale dizer que, apesar das dicas serem simples e extremamente práticas, os resultados irão depender sempre da dedicação e comprometimento de cada vendedor. Por isso, tenha sempre em mente que todo este conhecimento só se converterá em resultados se você colocá-lo em prática.

1. Seja a pessoa que mais entende do assunto

Uma simples pesquisa no Google com a frase “qual carro comprar em 2017” sugere, em menos de um segundo, mais de 3 milhões de resultados.

Na prática, isso significa que o tempo em que os consumidores dependiam dos vendedores para obter informações gerais sobre os veículos já é passado. Hoje em dia qualquer pessoa com acesso à internet pode, em minutos, se tornar especialista em determinadas marcas e modelos de veículos.

Por isso, procure sempre conhecer ao máximo os veículos que está vendendo e, se possível, busque informações privilegiadas sobre as próximas atualizações, promoções especiais e detalhes sobre performance e usabilidade de cada modelo.

Como provavelmente o cliente já vai ter pesquisado na internet sobre o veículo que deseja comprar, ele também saberá reconhecer aquele vendedor que realmente “entende do assunto”.

2. Lembre-se que cada cliente é um mundo à parte

Seja em rodas de amigos ou eventos do segmento automotivo, é comum alguns “segredos” sobre como se tornar um vendedor de veículos de sucesso se tornarem o foco das conversas.

Apesar de muitas dessas conversas serem realmente produtivas, é importante lembrar que, quando se trata de vender veículos, não existe uma “técnica padrão” que irá funcionar sempre para todos os clientes.

Isso porque clientes são pessoas e, obviamente, nenhuma pessoa tem os mesmos problemas e necessidades de outras.

Em outras palavras, atender cada cliente de forma personalizada (levando em consideração suas características únicas) costuma ser muito mais eficiente do que usar técnicas padronizadas que funcionou para um ou dois casos específicos.

Como disse Didi, conhecido como o melhor vendedor de veículos do Brasil:

“A técnica mais importante que eu aplico nas minhas vendas é o conhecimento do cliente. Quando vejo um cliente eu o cumprimento, sirvo um café, converso até encontrar algo em comum que eu tenho com essa pessoa. Quando eu quebro o gelo, nós deixamos de ser vendedor e cliente e passamos a ser amigos”.

3. Use o SPIN Selling

No fim da década de 80, o psicólogo inglês Neil Rackhem acompanhou as atividades de aproximadamente 35 mil vendedores ao longo de 12 anos e descobriu que vendas de produtos mais complexos, como veículos, sempre exigiam do vendedor um conhecimento mais aprofundado sobre o interessado do que apenas “oferecer as qualidades do produto”.

A pesquisa resultou num dos best-sellers mais respeitados entre vendedores de todo o mundo: o SPIN Selling.

SPIN é a sigla para os termos Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Em resumo, a técnica SPIN Selling sugere que essas são as etapas fundamentais para investigar os problemas que o cliente procura resolver com o produto, identificar as necessidades do mesmo e, consequentemente, guiá-lo para o fechamento da compra.

Apesar de ser uma estratégia extremamente aplicada no exterior, no Brasil ainda são raros os vendedores de veículos que conhecem o SPIN Selling.

4. Nunca subestime a pós-venda

O processo de pós-venda geralmente é considerado o último passo de uma determinada venda. Porém, se analisado por um prisma diferente, também pode ser o primeiro passo de uma nova venda.

Afinal, se uma pessoa comprou um veículo com determinado vendedor, muito provavelmente ele identificou qualidades que podem ser usadas numa venda futura ou, no mínimo, em indicações de potenciais clientes.

Um vendedor de veículos de sucesso reconhece a importância da pós-venda no médio e longo prazo e, por isso, depositam o mesmo esforço de fechar uma primeira venda para satisfazer o cliente após o fechamento da compra, fornecendo informações úteis, dando suporte e se colocando à disposição para eventuais questões que possam surgir em relação ao veículo, manutenção, garantia, etc.

5. Use a tecnologia para aumentar suas vendas

Através de tecnologias modernas de softwares especializados em concessionárias de veículos, atualmente é possível desenvolver, de forma rápida e intuitiva, soluções personalizadas para cada cliente da concessionária.

O SancesTurbo DMS, por exemplo, possibilita uma gestão de clientes organizada e integrada com os outros aspectos do negócio, além de contar com funcionalidades únicas e extremamente úteis para entender e construir um relacionamento promissor com cada cliente (ou potencial cliente) da concessionária.

A tecnologia está disponível para todos. Usá-la a seu favor para se tornar um vendedor de veículos de sucesso só depende de você.

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