Com a queda nas vendas de veículos novos, decorrentes de uma recessão econômica que afeta o Brasil desde 2013, uma forma que muitas concessionárias de veículos têm encontrado para driblar a crise é direcionar os esforços para a venda dos veículos usados. Essa estratégia é válida, pois pode salvar muitos negócios. Contudo, avaliar um veículo usado envolve muitos aspectos que influenciam diretamente no resultado da concessionária e, por isso, precisam ser considerados pelo gerente ou avaliador.

O que levar em consideração ao avaliar um veículo usado?

Basicamente, toda e qualquer avaliação de veículos usados na concessionária precisa levar em conta duas variáveis: previsão de tempo de pátio até a venda e despesas com manutenção e documentação.

1. Previsão de tempo de pátio até a venda

Da mesma forma que um veículo novo pode ficar um bom tempo no showroom da concessionária sem ser vendido, aceitar um veículo usado como parte do pagamento e reformá-lo não traz nenhuma garantia de que o dinheiro investido na compra retornará ao caixa da empresa imediatamente.

Entender isso é importante porque nem sempre o preço mais baixo é o melhor negócio para a concessionária de veículos.

Para entender melhor, imagine que um determinado comprador ofereça um SUV como parte do pagamento para um veículo novo. Após fazer a avaliação do veículo usado, o avaliador da concessionária consegue fechar uma ótima margem de lucro.

Contudo, o mesmo comprador oferece outra alternativa: como parte do pagamento do veículo novo, no lugar do SUV ele pode oferecer um Hatch, porém com uma margem de lucro menor.

Analisando rapidamente os dados de mercado, o avaliador percebe que o Hatch pode ser vendido mais rapidamente do que o SUV.

E agora, qual a melhor opção?

Aceitar como parte do pagamento um SUV, que possui uma alta margem de lucro, mas demora mais para vender, ou um Hatch, que venderá mais rápido, mas não possui uma margem de lucro tão vantajosa?

À primeira vista a questão pode parecer complicada, mas a resposta é simples.

Primeiramente, deve-se se calcular qual é o Custo de Oportunidade de cada caso. Ou seja, quais serão as consequências financeiras se a concessionária não conseguir vender o veículo seminovo no primeiro ou segundo mês posterior à compra.

Calculando o custo diário de se manter o veículo no pátio, pode-se avaliar se o lucro da concessionária será preservado com os veículos que demoram mais para vender.

Caso a resposta seja negativa e/ou a concessionária estiver com o capital de giro comprometido, o mais recomendado é sempre apostar nos veículos que serão vendidos mais rápidos, mesmo se a margem de lucro for menor.

2. Despesas com manutenção e documentação

Avaliar um veículo usado e aceitá-lo como parte do pagamento são apenas os primeiros passos quando se trata de veículos seminovos. Isso porque nem todos os veículos estarão prontos para serem imediatamente colocados à venda, seja pelas documentações pendentes ou suas condições de uso.

Portanto, para calcular as despesas de manutenção e documentação com assertividade, antes de fechar qualquer compra, o gerente deve responder três perguntas básicas:

a) Qual o valor que será gasto com a manutenção?

Dependendo das condições da lataria, pintura e parte mecânica do veículo usado, muitas vezes o valor da manutenção pode cobrir todo o lucro que a concessionária teria na revenda do seminovo ou, em alguns casos, gerar prejuízos para o negócio. Outro ponto é que um veículo com muitas manutenções a fazer é um grande gerador de garantias e insatisfações ao cliente no pós-venda.

b) O IPVA está pago até quando?

O valor do IPVA (Imposto sobre a Propriedade de Veículos Automotores) pode variar bastante de acordo com o veículo e sua localidade. Por se tratar de um imposto obrigatório, é responsabilidade da concessionária que comprar o veículo legalizar os pagamentos pendentes (caso houver) e, por isso, deve-se sempre levar em consideração a situação do IPVA na hora de avaliar um veículo usado.

c) Qual é o valor (expectativa de venda) do veículo?

Por se tratar de uma tabela constantemente atualizada pela Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas, a FIPE é a principal referência de preços médios para veículos do mercado nacional.

Se a concessionária for vender o veículo usado utilizando-a como referência, é importante saber que o valor de venda do veículo não é determinado exclusivamente pelas condições de uso do mesmo, mas também de acordo com a sua facilidade de venda (giro).

Para ser mais específico:

  • Veículos de alto giro: -15% do valor de mercado
  • Veículos de médio giro: -20% do valor de mercado
  • Veículos de venda lenta: -25% do valor de mercado

3. Como analisar o desempenho do comprador?

Por se tratar de um ciclo de venda mais complexo do que as vendas de veículos novos, muitos gestores deixam de analisar o desempenho do comprador por falta de indicadores reais para essa análise.

Contudo, ao utilizar ferramentas profissionais para gestão de concessionárias, é possível realizar a coleta de dados, registro e acompanhamento de todos os processos envolvidos, desde o momento de avaliar um veículo usado até o acerto do vendedor em relação à expectativa de venda.

Com o Sances Turbo DMS, por exemplo, é possível saber em tempo real:

  • Se o valor estimado pelo comprador para gastos de manutenção e documentação é compatível com o valor real gasto pela concessionária?
  • O tempo de pátio médio de todos os veículos usados por comprador;
  • A expectativa de venda do comprador está condizente com o valor real da venda?

Tudo isso partindo do princípio de que é fundamental para qualquer gestor acompanhar se todos os valores estimados pelos compradores da concessionária estão compatíveis com os valores reais gastos na venda e manutenção.

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