Melhorar a rentabilidade da Concessionária requer uma visão ampliada do negócio, para além da venda do carro.

Muitas pessoas, e inclusive concessionários inexperientes, podem acreditar que os negócios de uma Concessionária giram exclusivamente em torno da compra e da venda de veículos, e é dali que eles esperam atingir as melhores margens.

Entretanto, quando se trabalha com o mercado automotivo, as operações são mais complexas. E exigem uma visão mais ampla do negócio, em especial, se a intenção for melhorar a rentabilidade da Concessionária.

O primeiro passo para conquistar este feito é entender que a rentabilidade do veículo está além da venda do carro. Fora esta operação, existem outras variáveis que ganham força e podem contribuir para sustentar o negócio, propiciando a chamada taxa de absorção.

Vamos explorar algumas destas ideias a seguir, para te deixar por dentro do assunto e gerar insights precisos para você expandir seu olhar sobre as vendas e garantir a melhor rentabilidade.

Saiba reconhecer outras fontes de receita para melhorar a rentabilidade da Concessionária

O Pós-venda e os serviços da Oficina

Os serviços da Oficina, além de sustentarem os negócios da Concessionária, tem outro importante papel para a loja. Este departamento é o propulsor para que o ciclo de vendas seja reiniciado. Retoma-se o contato com o cliente, gerando novas vendas, além da aproximação constante com o cliente que resulta na fidelização do público.

Por tudo isso, ao pensar em melhorar a rentabilidade da Concessionária, os serviços da Oficina merecem total atenção.

Entre as ações possíveis está o controle preciso do estoque de peças, ações para que o cliente aumente sua passagem na loja para manutenções, o estímulo nas vendas por impulso de acessórios e outras ações, que agreguem bons valores ao faturamento do pós-venda.

A venda de acessórios para carros novos

A compra de um carro envolve questões emocionais, que ultrapassam as características do produto em si. É uma ação planejada a longo prazo, onde a expectativa é muito alta.

Facilitar o acesso a este sonho de consumo, ajudando o cliente a ser bem sucedido na sua compra, é um caminho interessante para melhorar a rentabilidade da Concessionária.

A venda de acessórios agregados cai como uma luva neste processo. Afinal, qual o cliente que não gostaria de sair da loja com um carro mais completo, sem ter que pagar muito mais por isso?

Concessionários experientes sabem que podem atender às expectativas do seu cliente e ainda, garantirem boas margens nesta venda, embutindo a venda do acessório – ou outro serviço do interesse do cliente, como garantias estendidas, seguros, etc. – no financiamento do carro zero quilômetro. Uma saída inteligente, que além de tocar em aspectos financeiros, pontua consideravelmente para fortalecer o relacionamento com os clientes.

Seminovos e a garantia estendida

A venda de carros seminovos costuma não receber a atenção devida por muitos concessionários. Porém, esquecem que estes itens são também produtos da loja e portanto, uma fonte de receita, que pode ser tão rentável como qualquer outra.

Os caminhos para melhorar a rentabilidade da Concessionária nesta área, entre outras possibilidades, apontam para a venda da garantia estendida.

Apesar de ser uma responsabilidade da loja, o concessionário pode também embuti-la nas parcelas do financiamento. Isso cria a sensação no cliente de estar levando mais por menos, o que é sempre favorável ao relacionamento.

O Concessionário pode ainda optar pela terceirização desta venda, firmando parcerias com empresas de Seguro que oferecem estes serviços.

Entretanto, procure não abrir a venda revelando de cara este benefício. Guarde-o, como uma carta na manga, para alcançar os melhores resultados.

Aporte tecnológico para uma visão ampliada do negócio

Ter indicadores precisos e informações à mão tem imenso valor para melhorar a rentabilidade da Concessionária.

Estes dados permitem que ela saiba se está trazendo retornos atrativos e quais as melhores decisões a serem tomadas, sejam elas, para buscar o aumento das margens, cortar gastos, abrir novas lojas, diversificar a oferta de produtos e muitas outras questões.

Contar com a tecnologia a favor do melhor desempenho destes indicadores, com um software avançado de gestão traz inúmeras vantagens.

A concessionária consegue acompanhar seus números, o desempenho da sua equipe, se distancia dos processos manuais, deixa de ter controles paralelos e burocráticos que travam seus processos e consegue reverter todos estes benefícios para o cliente.

Com isso, a Concessionária consegue equalizar um dos pilares fundamentais ao negócio, que está no alimento dos objetivos da equipe, com os do cliente e os propósitos da própria loja.

Fator que, além de gerar benefícios mútuos, soma positivamente na imagem da empresa e permite que ela mantenha boas relações com os outros elos da cadeia automotiva, pela confiança que gerada.

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