Dando continuidade ao nosso artigo anterior, vamos reunir novos apontamentos do estudo de Neil Rackham para gerar insights precisos sobre como aplicar as técnicas de SPIN Selling para Concessionárias.

No primeiro capítulo deste artigo, nosso foco se manteve na sequência de perguntas que o autor nomeia de SPIN – Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Perguntas estas que se fazem presentes na fase Investigativa de uma Visita de Vendas, e tem a intenção de ajudar no processo de desenvolvimento das necessidades do cliente.

Entretanto, como o livro sugere, da abertura ao fechamento do negócio, estão inclusos ainda, outros três estágios de uma Visita de Vendas: entre eles a Abertura, a Demonstração de Capacidade e a Obtenção do Compromisso. A Investigação, nesta sequência, posiciona-se como a segunda etapa neste caminho.

E é justamente sobre este grupo de elementos que iremos discorrer nas próximas linhas.

Antes de prosseguir, porem, gostaríamos de destacar que o equilíbrio exato dos quatro estágios dependerá do tipo de visita, do seu propósito e de onde esta visita acontecerá dentro do seu ciclo de vendas.

No geral, a maioria das Visitas inclui todos os quatro estágios, mesmo que algumas delas possam acontecer muito breviamente.

SPIN Selling para Concessionárias: Entenda o conceito e as aplicabilidades dos quatro estágios de uma Visita de Vendas

Abertura

Trata-se do primeiro estágio de uma visita, e envolve todas as ações de aquecimento que ocorrem antes de iniciar a venda. Inclui ainda aspectos como a maneira como se apresenta e como se inicia a conversa.

O livro sugere que não se gaste muito tempo nesta fase, indo direto ao ponto.

Também não é aconselhado falar em soluções logo no início da sua conversa, uma vez que isso aumentará as chances de objeções, pois seu cliente não estará pronto para isso.

Seu objetivo nesta etapa é obter o consentimento de seu cliente para passar para a próxima fase – o estágio de investigação.

Portanto, se apresente, relate o porque está aqui (sem dar detalhes do produto) e mostre o seu direito de fazer perguntas, estabelecendo seu papel como alguém que busca informações e o papel do comprador como aquele que fornece.

Investigação

Bem, como nosso artigo anterior relatou detalhadamente, este estágio destina-se a fazer descobertas, por meio de perguntas.

Nesta etapa você pode descobrir necessidades ou ainda ter um entendimento melhor do seu cliente e de sua organização usando as técnicas de SPIN Selling para Concessionárias.

Entretanto, não é nosso interesse nos estendermos neste ponto, uma vez que você pode obter mais detalhes na primeira parte deste artigo. Passemos então, para o próximo estágio de uma Visita de Vendas, a Demonstração de Capacidade.

Demonstração de Capacidade

Esta fase sugere que é preciso mostrar aos clientes que existe algo que vale a pena oferecer.

Portanto, mostre nesta etapa, que existe uma solução e que ela oferece uma contribuição válida para ajudar a resolver os problemas de seu cliente.

Você pode demonstrar sua capacidade por meio de uma apresentação formal, mostrando o produto em ação, ou ainda, descrever alguns benefícios potenciais que seu produto poderia fornecer.

O livro pontua ainda três pontos fundamentais para que você possa demonstrar sua capacidade nas vendas maiores de um modo eficaz.

A primeira delas sugere que você não demonstre capacidades logo no início da visita. Você primeiro deve entender as necessidades explicitas de seu cliente.

Como segundo ponto, o livro traz um alerta: cuidado com as vantagens ofertadas. Se elas não corresponderem às necessidades de seu cliente, ele não as compreenderá como um benefício.

Por último ainda, sugere que você tenha cuidado com produtos novos.

Busque focar suas ações para demonstrar quais os problemas que seu produto soluciona. Cuide para não apresentar características e vantagens demais, sem conhecer as necessidades de seu cliente.

Para levanta-las faça uso da metodologia do SPIN Selling, formatando as perguntas certas, para vender mais e melhor.

Obtenção do Compromisso

Se sua Visita de Vendas for bem-sucedida e você estiver aplicando corretamente as técnicas de SPIN Selling para Concessionárias, como resultado, sua negociação acabará com algum tipo de compromisso do cliente.

Mas não confunda compromisso com pedido. Este estágio se refere a todas as ações possíveis de serem realizadas antes de seu cliente chegar ao estágio do pedido – que se trata da decisão final pela venda propriamente dita.

Neste caso, obter um compromisso pode ser fazer seu cliente concordar em comparecer a uma demonstração de produto, testar um material novo, ou te dar acesso a um executivo responsável pela decisão de compra.

Como resultado deste estágio da visita, entram em cena, outras variáveis fundamentais, que determinarão o sucesso ou o fracasso da venda.

Resultados possíveis que você chegar aplicando as técnicas de SPIN Selling para Concessionárias.

Neste ponto você terá quatro resultados possíveis. Num cenário positivo, um pedido ou um avanço, e num cenário negativo, a recusa ou a continuidade.

Pedido

O pedido, é como o livro sugere, quando você tem 99,9% de probabilidade do seu cliente comprar. Chegar nesta conclusão, exige, geralmente que seu cliente assine algum tipo de documento. Afinal é para uma ação efetiva que as técnicas de SPIN Selling para Concessionárias devem te levar.

Avanço

Um avanço representa um acordo com o cliente, mais precisamente uma ação, que impulsionará a venda para a decisão final. Ele pode ser percebido de diversas maneiras, entre as mais comuns estão, a concordância do cliente em ir a uma demonstração em outro local, fazer um teste ou experimentar seu produto, ou ainda, ter acesso a partes da negociação que até então estavam inacessíveis.

Continuidade

Ao contrário de um avanço, você obtém uma continuidade quando o cliente dá abertura para seguir com a venda, entretanto, não dá nenhum sinal concreto de que a venda progrediu.

Você pode identificar este tipo de situação, nas respostas que obtiver de seu cliente. Nos casos mais comuns ele agradecerá sua visita e tentará agendar um novo encontro.

Este estágio é classificado dentro de um cenário malsucedido porque ele se apoia em comentários simpáticos do cliente, entretanto, não resultam em nenhuma ação efetiva.

Recusa

Por último, como resultado, você pode receber uma recusa, que é quando o cliente se recusa ativamente a assumir um compromisso.

Na prática, você pode perceber que o negócio não irá para frente pela negação de seu cliente, tanto diretamente para o negócio, como para outra ação proposta, como uma recusa para um encontro futuro, uma demonstração, etc.

Logicamente, que não é, nem de perto, o cenário mais agradável. Evitar chegar nesta situação e ter sucesso na obtenção de um compromisso sugere ser dedicado em investigar e demonstrar sua capacidade, checar se todas as preocupações do cliente foram cobertas, fazer um resumo dos benefícios que seu produto apresenta, e por último, propor um compromisso, nunca pressionando o cliente, mas sim, permitindo um avanço na sua venda.

Chegamos enfim, a conclusão da segunda etapa deste artigo, na expectativa de termos atingido o nosso objetivo. Que é levar ao seu conhecimento as técnicas de SPIN Selling para Concessionárias e faze-lo refletir sobre os comportamentos que você e o seu time de vendas tem adotado para obterem sucesso nas vendas.

Afinal, como você deve ter percebido, a maneira como se vende, é essencial neste processo. E cada detalhe nestes comportamentos tem um peso decisivo para o fracasso ou o sucesso de uma venda.

Assim, encerramos este artigo, parafraseando o próprio autor. Use os resultados do SPIN Selling para examinar, desenvolver e aprimorar os pequenos detalhes de suas habilidades em vendas.

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