Evitar objeções e fechar negócios com vendas complexas exige persistência e habilidade do vendedor em entender seu cliente e coloca-lo no centro do processo.

O simples fato de abordarmos o tema vendas complexas, já faz com que as pessoas associem o termo a uma venda difícil. O que na prática não é uma verdade.

Elas exigem mais habilidades de um vendedor, precisam sim de uma análise mais aprofundada, maior conhecimento sobre a situação e tem um ciclo mais longo entre a abertura e o fechamento do negócio. Mas nem por isso pode-se dizer que estamos lidando com uma venda difícil.

Para contornar essa situação, o primeiro passo é enxergar os pontos positivos deste cenário e munir-se de informações para vender mais e melhor.

Para ajudá-lo a entender melhor como realizar vendas complexas e evitar objeções separamos algumas dicas neste artigo.

Para início de conversa, vamos entender o que são vendas complexas

Venda complexa é aquela que exige do vendedor processos e métodos organizados para que ela seja concluída.

Este tipo de negociação, exige uma abordagem consultiva, centrada no relacionamento e nos benefícios mútuos que a venda poderá gerar.

No geral as vendas complexas englobam algumas características em comum. Entre elas:

  • Geralmente as negociações envolvem uma verba específica, alto valor agregado e investimentos maiores;
  • Englobam produtos ou serviços com longos ciclos de produção;
  • Estão inerentes às atividades empresariais e são essenciais para a operação do cliente;
  • Envolvem diferentes níveis de aprovações. Sejam elas familiares ou pareceres de diversos departamentos, entre eles o financeiro e o jurídico;
  • Envolvem mais que simples entregas, englobam processos de implantação e testes.

E é justamente por todas estas características que uma venda complexa demanda mais atenção, acompanhamento, relacionamento e técnicas para contorná-las e levar ao fechamento do negócio.

Fora estes conceitos, alguns caminhos facilitam estas conclusões. E é justamente a este ponto que gostaríamos de te levar nos próximos tópicos.

Prevenção é o melhor remédio. Evite objeções ao invés de querer contorná-las

Em vendas complexas, quanto mais objeções você encontrar, maiores serão as chances do seu contato terminar em recusa.

Neste caso, contornar estas objeções não surtirá muito efeito. Isso porque muitas vezes a objeção é uma consequência de um processo executado de forma errada.

Muitas vezes o profissional acaba “pulando etapas” fazendo a oferta de uma vantagem enquanto o cliente ainda não está preparado para ouvi-la. Ou ainda, tenta lançar um benefício genérica, sem entender as necessidades específicas do cliente.

Evitar objeções implica em entender o contexto do cliente, fazer as perguntas certas e com base nestas respostas fornecer algo potencialmente útil ao cliente.

Encontre maneiras de prover valor aos seus clientes e deixá-los no centro do processo

Vendedores inexperientes muitas vezes reúnem vantagens genéricas dos seus produtos e serviços, mas não são capazes de colocá-las no contexto do cliente.

Essas interações ruins resultam em vendas “empurradas”, muito diferentes de uma abordagem consultiva que uma venda complexa exige.

Um dos caminhos para isso é repensar a postura de vendas. Ao invés de focar na venda do produto, pense em como seu cliente gostaria de compra-lo de você.

Neste contexto, reunir informações sobre seu produto já não basta. Em especial porque seu cliente, certamente já está bem informado, antes mesmo de chegar na sua concessionária.

Tenha em mente que seu objetivo ao colocar o cliente no centro do processo será estabelecer um ótimo relacionamento com seu cliente.

Para isso, além de vantagens financeiras, conquiste seu cliente com um atendimento personalizado, informações qualificadas e assistência no que seu cliente precisar.

Entenda o momento do cliente dentro do fluxo de vendas

Uma venda complexa tem um processo de decisão mais longo se comparado a uma venda tradicional.

E certamente não é algo que seu cliente decidirá num primeiro contato. Em muitos casos, ele mesmo, pode não ter se dado conta dos problemas que tem enfrentado.

Neste caso, entender o momento do cliente requer que o vendedor use suas habilidades investigativas para identificar em qual etapa da jornada de compra o cliente se encontra.

Você pode usar a metodologia do SPIN Selling para ser mais assertivo nestas questões.

Lembre-se para isso dos passos básicos que a metodologia sugere – Situação, Problema, Implicações e Soluções.

Na primeira etapa você deve entender a situação do cliente, depois, convidá-lo a declarar suas necessidades implícitas, para então fazê-lo entender as implicações que uma não solução ocasionaria e por último, demonstrar como sua solução poderia resolver todas estas questões.

Caso tudo ocorra bem neste processo, você pode dar o próximo passo propondo a apresentação da sua solução.

Apresente sua solução e certifique que o cliente feche um compromisso com você

Se você conduziu sua venda da forma correta e seu cliente chegou até aqui é porque ele está pronto para ouvir sua proposta.

Neste momento, seu cliente ainda não decidiu pela compra, mas está em vistas de. Por isso é fundamental que você apresente dados contundentes e busque firmar um compromisso.

A confiança no vendedor e uma boa experiência na compra são fatores decisivos e pontuam positivamente para a sua abordagem.

Mas engana-se quem acredita que a venda acaba depois que o contrato é assinado.

Não esqueça que você tem em mãos outra importante ferramenta para promover a fidelização do cliente – o pós venda da sua loja.

Não deixe seu cliente cair no esquecimento. Mantenha um relacionamento próximo para que ele volte a comprar ou ainda, recomende sua empresa para o seu grupo de contatos.

Como pôde-se perceber, vendas complexas não são sinônimos de uma venda difícil. Apenas exigem mais concentração, foco no cliente e aprendizado constante. E aí, está disposto a tornar-se um especialista no assunto?

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