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Fechar a venda de um veículo novo nunca foi uma tarefa fácil, assim sendo, juntamos 11 dicas para que se possa tornar um ótimo vendedor de veículos!
Além da recessão econômica que o Brasil enfrenta desde 2013, o vendedor de veículos ainda precisa lidar com a grande concorrência das concessionárias brasileiras.
Para se ter uma ideia, apenas uma pesquisa simples no Google com o termo “concessionárias no Brasil ” sugere, em menos de um segundo, mais de 16 milhões de resultados.
Portanto, se destacar no mercado e fechar bons negócios em situações como essa, é uma preocupação presente na rotina de qualquer vendedor de veículos, onde em alguns casos, dependem das comissões para garantir sua renda mensal.
No final do post você poderá fazer um quiz no estilo BuzzFeed para saber se você é um ótimo vendedor de veículos!
Então aqui estão algumas dicas:
Pode parecer clichê, mas vale ressaltar que toda e qualquer venda dependerá exclusivamente da capacidade do veículo em suprir as necessidades do cliente, sejam elas emocionais ou de praticidade.
Por isso, não esqueça que quando um cliente entra na concessionária ele não quer saber sobre o que as pessoas acham do veículo, sobre a sua experiência na área ou qualquer coisa do tipo.
Todo cliente quer saber, acima de tudo, qual será o veículo que suprirá suas necessidades com qualidade e economia.
Como um vendedor pode conseguir essa tarefa com maestria?
Acertou se pensou em fazendo perguntas.
Infelizmente ainda é comum encontrarmos vendedores que gostam de falar muito e ouvir pouco.
Ser um ouvinte atento é a única forma de conseguir compreender as necessidades e o que realmente é importante para o interessado.
Vale ressaltar inclusive, que esse é um momento em que o vendedor precisa ter perspicácia na individualidade, julgar o livro pela capa, ou estereotipar as pessoas não vai ajudar a vender mais, muito pelo contrário.
Vendemos carros para pessoas, e cada pessoa é única.
Da mesma forma que uma peça de roupa pode ficar bem numa pessoa mas ruim em outra...
Um cliente pode se sentir muito mais confortável e seguro em determinados veículos.
Nessa situação é importante observar quais são os veículos que o cliente mais se interessou e oferecer um test-drive de alguns minutos, sem compromisso.
Uma boa dica quando o cliente aceita fazer o test-drive, é que você sente ao lado dele e observe quais são os pontos que mais agradaram o cliente e conseguir valorizar estes pontos.
É função do vendedor garantir que o cliente vai ter uma boa experiência de compra. A experiência de compra acontece então 99% fora da concessionária, concorda?
Pensando nesse sentido, o vendedor deve ser claro e honesto sobre as vantagens e desvantagens de cada modelo.
Em todos os sentidos.
Opções, regulagens, especificações técnicas as diferenças na forma de dirigir etc.
Esse é um bom momento para usar todos os conhecimentos técnicos que tiver a disposição.
Só assim o cliente poderá tomar a decisão certa. Se ele não perceber que você o ajuda nessa missão, pode acreditar que ele irá procurar outra loja ou conhecido em quem ele confie mais.
Com tantas opções de equipamentos de série e opcionais para cada marca de veículo, pode ser tentador oferecer o máximo de produtos possíveis para os clientes da concessionária.
Contudo, vale lembrar que a prioridade do cliente é resolver alguma necessidade específica.
Portanto, oferecer muitas alternativas, além de deixar a pessoa confusa, irá inevitavelmente aumentar o preço do veículo.
O vendedor de veículos experiente sabe que o preço é um aspecto completamente relativo.
Existem clientes dispostos a pagar à vista, os que estão prontos para negociar o máximo de parcelas possíveis e os que se encontram no meio termo...
Não irão pagar à vista, mas também querem pagar da forma mais rápida possível.
Portanto nunca julgue o cliente precocemente e ofereça as condições de pagamento de acordo com o que você acredita que seja melhor pra ele.
Preste atenção no máximo de detalhes possível e espere que o cliente faça a pergunta ou, na melhor das hipóteses, lhe passe quais as condições de pagamentos mais interessantes para ele.
Se o cliente optar pelo financiamento mas não sabe a quantidade de parcelas que deseja, pergunte quanto ele gostaria de pagar por mês e quanto está disposta a oferecer de entrada.
Trabalhe para reduzir o valor do pagamento mensal e tente prolongar o período de financiamento.
É comum o cliente se recusar a falar sobre financiamento e querer saber o valor total do veículo.
Se isso acontecer com você, apresente o valor do veículo desconsiderando todos os custos adicionais para que o preço pareça mais justo para o cliente.
Muitas vezes o método de venda é excelente, mas muitas pessoas deixam de fazer a sua compra levando em consideração a maneira como são tratados nesse processo de atendimento. Tão importante quanto fechar a venda é ter um bom relacionamento com o cliente.
Um erro comum do vendedor de veículos menos experiente é focar apenas na opção de financiamento mais baixa.
Apesar de oferecer opções mais econômicas ser indispensável, oferecer apenas uma alternativa pode passar a impressão de que aquele financiamento específico está sendo “empurrado”.
Além de evitar esse tipo de impressão, oferecer ao menos três opções de financiamento pode dar mais segurança ao cliente na hora de fazer a escolha e, consequentemente, facilitar o fechamento da venda.
Apesar de ser uma prática bastante comum no Brasil, oferecer um carro usado como parte do pagamento de um novo ainda é visto como uma opção desvantajosa para o cliente.
Por isso, se o cliente tiver um carro usado, ofereça uma avaliação sem compromisso e explique quais são os critérios que determinam o preço pago pela concessionária.
Além disso, oferecer essa opção e esclarecer os detalhes para o cliente permitirá que ele analise as opções de veículos novos com mais tranquilidade, sabendo que a questão do veículo antigo já está “resolvida”.
Na maioria das vezes um veículo novo é considerado muito mais do que apenas um meio de transporte.
Um vendedor de veículos que entende isso e sabe reconhecer os pontos críticos da negociação, alguns clientes querem status, outros economia e/ou conforto para a família, e isso pode ser determinante na hora de fechar a venda.
Por isso, busque sempre demonstrar quais são os aspectos intangíveis de cada veículo, como segurança na negociação, compromisso do vendedor com o cliente, garantia de satisfação e certeza de que aquela é a escolha certa.
Antes de entrar na concessionária, é muito comum as pessoas verificarem os preços nos concorrentes, consultar a tabela FIPE para veículos usados e buscar informações mais detalhadas sobre os pontos fracos e fortes de cada modelo.
Portanto, é imprescindível que o vendedor de veículos saiba as razões dos preços da concessionária, que podem incluir garantia, assistência técnica, flexibilidade de financiamento, juros e despesas da concessionária no caso da compra de veículos usados.
Em outras palavras: um vendedor de veículos bem-sucedido precisa deter informações diferenciadas, autênticas e verdadeiras.
Com os avanços da tecnologia é muito mais prático gerir uma venda complexa.
Ter um software especializado em ações para concessionárias tem a facilitar cada vez mais.
Hoje em dia os vendedores de veículos podem contar com a tecnologia como ajuda extremamente valiosa na hora de encontrar as soluções personalizadas para cada cliente
Com o Sances Turbo DMS, por exemplo, é possível fazer uma gestão de clientes organizada e integrada com os outros aspectos do negócio, além de contar com as funcionalidades mais inovadoras em termos de inteligência de negócios (Business Intelligence) para concessionárias.
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