Entender o mercado, ampliar a visão e ter controles precisos sobre as operações são opções inteligentes para que as concessionárias possam ganhar dinheiro com carros usados.

Muitos concessionários, por terem o seu core business centrado na venda de carros zero Km, acabam deixando em segundo plano, o segmento de usados.

Em geral, ele só ganha atenção, quando o mercado de novos entra em queda. E ainda assim, a primeira opção é o repasse.

Entretanto, boas oportunidades residem ali, e vão muito além da garantia de uma boa comissão ou ainda, da redução do risco para o negócio.

Para se trabalhar com usados, o concessionário precisa ter estratégias específicas e ficar atento aos movimentos deste mercado, que é repleto de detalhes. Porém, é um meio inegável para que o lojista amplie as suas margens.

Em especial, porque é uma das poucas áreas que oferecem tanta liberdade na operação. Com um negócio de usados bem administrado, o concessionário compra e vende ao preço que bem entender, e da forma que melhor se adequar aos objetivos da sua empresa.

Para vencer neste mercado e ganhar dinheiro com carros usados é preciso ampliar a visão de negócio, e olhar para todos os aspectos envolvidos nesta operação.

Além de comprar, vender e fazer uma boa gestão do segmento de usados, o concessionário tem ainda outras possibilidades de ampliar as receitas da sua loja e, consequentemente, garantir a sustentabilidade do negócio a curto, médio e longo prazo. Vamos explorar algumas delas nos tópicos a seguir. Acompanhe.

Entender o mercado é essencial para ganhar dinheiro com carros usados

Para conquistar bons resultados e ganhar dinheiro com carros usados é essencial acompanhar as dinâmicas deste mercado. Entender que existem momentos de alta e de baixa e saber usar a melhor estratégia para cada período.

É atento aos sinais que o mercado dá, e às próprias operações, que o empresário poderá definir quando deve ser mais agressivo na aquisição do trade-in, ou ainda, usar de uma estratégia de repasse para o usado.

Tudo começa com uma boa aquisição. Em épocas em que está difícil a captação de veículos usados, por exemplo, o concessionário deve entender que o veículo zero pode ser uma forma de captar o veículo usado.

Sabendo disso, a estratégia deve ser pensada como um todo, entendendo que a forma de comprar um usado pode ser vendendo um zero com rentabilidade menor.

Fora isso, o concessionário também precisa ficar atento aos modelos que tem maior procura, quais estão em falta no mercado, qual o nível de estoque e as práticas adotadas por seus concorrentes, quais usados poderiam impulsionar a venda dos carros 0Km, quais deles tem giro rápido, e outras informações relevantes que permitam boas vendas, com as melhores margens.

A venda de garantia estendida e de acessórios pode significar boas margens

Descartar um nicho potencial de negócios, em especial, em períodos de vacas magras, não é a atitude mais sensata a se tomar.

A comissão gerada com um repasse pode ser uma alternativa, porém, o concessionário deve avaliar também outras opções, que podem, em alguns casos mostrarem-se ainda mais interessantes.

Mais uma vez, entender o mercado e o fluxo da empresa é essencial. Em certos casos, uma área pode não estar rentabilizando como deveria, porque a operação não está recebendo a devida atenção. Em outros casos, os resultados podem até ser satisfatórios, mas será que não poderiam ser ainda melhores?

A garantia estendida, por exemplo, pode representar boas margens na venda de usados. Uma opção seria incluir estes custos no financiamento do carro. O que geraria resultado pela venda e evitaria despesas futuras de garantia.

Ter parceiros independentes também é muito importante. O concessionário pode optar em terceirizar o serviço de garantia mecânica para uma empresa especializada, como é o caso da empresa GestAuto Brasil. Isso agregaria valor ao veículo usado no momento da venda, enquanto reduziria os custos do pós-venda e daria mais garantias ao comprador na hora de adquirir o seu usado.

Outra opção seria a venda de acessórios. Deixar o carro usado mais equipado, pode ser interessante ao comprador, que pode diluir os custos junto do financiamento, caso o cliente tenha capacidade de dar uma entrada superior ao mínimo solicitado pelo banco.

O retorno de financiamentos e os acordos bancários podem aumentar as receitas

Ganhar dinheiro com carros usados, exige foco, competência, processos e controles bem estruturados.

Além do volume de tarefas, são muitos detalhes a serem analisados. Entre eles, avaliar e comprar, gerir o estoque, estabelecer preços competitivos, impulsionar as vendas, avaliar a performance da equipe, e outros desafios que a gestão de usados impõe a uma concessionária.

Contar com softwares DMS de gestão para otimizar todas estas rotinas é essencial. Além da maior agilidade e de análises inteligentes, estes sistemas, podem fornecer informações relevantes para aumentar as receitas da concessionária por meio do retorno de financiamentos e dos acordos bancários.

Softwares de F&I são bons exemplos disso. O Sances Turbo é integrado ao Fandi, da Avonali, Software que reúne essas qualidades. Com as funcionalidades destes sistemas, o concessionário tem informações precisas e facilmente visíveis que indicam em qual banco a concessionária será melhor rentabilizada.

Softwares neste padrão, não estão focados apenas nas rotinas operacionais, mas sim, encorpados e integrados a uma rede de parceiros que pensa integralmente na gestão dos negócios automotivos. Uma alternativa interessante, quando a intenção é ganhar dinheiro com carros usados.

Repensar ideias clássicas de repasse são alternativas para o usado que ficou empacado no pátio

O repasse é uma estratégia tradicional do mercado concessionário que em geral costuma trazer bons resultados para agilizar o fluxo de caixa e fazer o concessionário ganhar dinheiro com carros usados. Entretanto, não é apenas porque uma estratégia dá certo, que ela não pode ser melhorada.

Para contribuir com a profissionalização desta prática, a concessionária pode contar com ferramentas precisas para controlar melhor a operação de usados, facilitando desde a avaliação até o repasse do veículo.

Usando softwares feitos para isso, ao invés de apenas parceiros tradicionais, o concessionário consegue agregar valor ao usado, melhorando suas margens, comprando e vendendo por meio de leilões virtuais. Um exemplo disso é o AutoAvaliar, também parceiro estratégico do Sances Turbo.

Além disso, é importante que o concessionário tenha em mente que, a definição entre a aquisição do trade-in e o repasse não deve estar centrada apenas na avaliação da qualidade do carro, mas sim, ser pensada como uma decisão estratégica para o negócio.

Decidir entre quais modelos se quer atrair, saber se a avaliação ficou alinhada com os custos de manutenção, quantas análises foram feitas, quantos usados foram adquiridos, qual deles fizeram o estoque girar mais rápido, quando apostar na estratégia para firmar um relacionamento com um cliente pode ser válido, etc. são algumas variáveis a serem consideradas.

Diretrizes comerciais como estas são fundamentais, assim como ter informações precisas e atualizadas para estas tomadas de decisão.

A solução para a profissionalização destes processos está na automação destes controles com sistemas avançados de gestão.

Afinal, o mercado muda e as necessidades dos clientes também, e o que até então, dá lucro para uma loja, pode não ser mais lucrativo no próximo mês.

Atento a todas estas variáveis, grandes oportunidades podem se abrir a disposição das concessionárias, permitindo que o mercado de usados atinja um novo patamar, com resultados superiores para a lucratividade das empresas.

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