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Ter uma gestão de processos, com indicadores de desempenho precisos é uma das peças fundamentais para mover qualquer negócio.
Aqui no blog mesmo, temas relatando sobre a importância dos indicadores de gestão não cansam de aparecer. Só o saldo positivo da conta corrente ou o volume de faturamento não são formas de medir resultados.
Isso pode parecer contraditório, mas na prática é bem comum e pode distorcer a visão que os gestores têm sobre a empresa.
Tomemos como exemplo, o caso de um concessionário que que se preocupa em acompanhar o faturamento da empresa.
Ao analisar apenas este indicador, sem cruzá-lo com outros índices, o gestor terá uma visão sobre a venda total, sem considerar a rentabilidade e o tempo do dinheiro parado.
Fazendo isso, ao final do período, o fluxo de caixa, sem fôlego, pode dar sinais de que algo ali está errado.
Ou ainda, se o resultado estiver no azul, será que ele não poderia ser melhor? A área de vendas é outro setor onde distorções clássicas sobre os índices de desempenho podem acontecer. E as mais comuns delas estão relacionadas às metas de vendas.
Normalmente as metas de vendas estão ligadas somente a volume (unidades vendidas) e faturamento. Somente estes dois indicadores não são a certeza de um bom resultado.
E é justamente a estas conclusões na qual queremos te levar com este artigo.
Ele foi criado para abordar a importância dos indicadores de desempenho da área de vendas, quais os tipos de indicadores, métodos de utilização e como podem contribuir para os resultados globais da sua concessionária.
A intenção aqui não é falar de metas, mas dos pontos obscuros, deflagrados pelos indicadores de desempenho, que dirão se as metas atingidas representaram um bom trabalho ou não.
Vamos falar de dois momentos: Antes da venda e depois da venda.
Sim, antes da venda, pois o resultado começa ali.
Vamos entender o fluxo da venda pensando em um modelo já falado por aqui em outros posts: o SPIN Selling. Nesse modelo o fluxo é centrado no cliente e não nas operações do vendedor.
Se você tem um processo de vendas bem definido e acompanha os indicadores de desempenho corretamente, é possível medir se está faltando leads, ou se os leads estão parando ao longo do processo.
Para ficar bem claro, vamos imaginar que em um período a concessionária tenha 200 leads gerados entre todos os seus canais.
Entendendo que temos uma taxa média de conversão em torno de 10%, podemos prever que estes 200 leads devem gerar 20 vendas.
OK! Mas onde estes clientes estão parando?
Eis que entram os indicadores de desempenho para saber em que fase do funil os clientes estão nos abandonando.
O cliente tem uma necessidade que não se enquadra naquilo que a concessionária tem para oferecer. Este problema pode estar na necessidade de um pagamento de Fipe no seu carro usado da troca, ou por necessitar de um modelo que não temos disponível ou equivalente.
Vamos citar como exemplo, o caso de um cliente que precisa e você não trabalha com utilitários a com capacidade de carga de mais de 1.200 quilos.
O nosso produto não agradou o cliente, ou as nossas linhas de crédito não estão dentro da realidade do cliente.
Proposta feita e o cliente não vê sentido nessa proposta.
Entendendo esses indicadores de desempenho você conseguirá trabalhar exatamente onde você está perdendo os clientes.
Sua solução pode estar no ajuste das ofertas para conseguir atender as necessidades do clientes, na mudança de apresentação da sua solução (produto), ou ainda fortalecendo o treinamento do seu time para melhorar a taxa de fechamento.
Entendido tudo isso? Agora vamos para o próximo passo.
Se o tempo de pátio do estoque está em 80 dias, um número importante a ser observado (por vendedor) é o tempo de pátio de veículos vendidos.
Quais carros o seu vendedor está vendendo primeiro?
O carro que chega primeiro ou o carro que chega por último? Fique atento a estes indicadores de desempenho.
Nem todos os veículos do estoque darão a melhor rentabilidade, sempre vai haver um veículo ou outro que "empacou" no estoque, e com isso acabou diluindo a rentabilidade por conta de um preço de tabela que caiu, por exemplo.
Ok, isso não deveria acontecer, mas acontece.
Agora o ponto que temos que analisar é se o vendedor vende esse carro no novo preço de tabela ou se ele abre desconto sobre esse novo preço.
Estamos falando do carro que empaca pois nesse carro parece que o vendedor fez uma venda "ruim", mesmo vendendo na nova tabela.
Você deve estar se perguntando quanto é um desconto adequado?
Nós entendemos que um desconto até 2,5% é normal.
Lógico que isso pode variar de acordo com a estratégia de rentabilidade e preço alvo da sua bandeira, então, crie a sua política de descontos.
Completando nosso raciocínio sobre os indicadores de desempenho, não poderíamos deixar de lado a rentabilidade, gás para pagar nossas contas e pensar em novos investimentos.
Nós, particularmente, gostamos de analisar a rentabilidade da concessionária como um todo e ir "descendo" na análise para entender de onde estão vindo as melhores e piores contribuições.
Sempre analisamos por vendedor, por modelo ou família de modelo.
Mas quanto seria uma rentabilidade adequada?
Nós recomendamos cerca de 10% em veículos novos, isto considerando o bônus da montadora, e para veículos usados recomendamos cerca de 15%.
Criamos uma planilha para ajudar você a demonstrar para o seu time os pontos que podem ser melhorados e os pontos que devem ser mantidos em uma reunião de feedback sobre os números do seu vendedores.
Você pode baixar ela clicando aqui.
Esperamos que essas visões sobre indicadores de desempenho tenham sido útil para você.
Para encerar, fique com mais uma dica: se o seu sistema não te dá esses indicadores, está na hora de conhecer o Sances Turbo DMS.
Boas e rentáveis vendas!
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