Transformar interessados em clientes é um dos assuntos mais abordados em eventos e congressos do mercado automotivo. Ainda assim, é comum observamos a gestão de leads na concessionária e focando apenas na captura de novos leads (interessados).

Para aqueles que não estão familiarizados com o termo, um lead nada mais é do que um contato com potencial de se tornar cliente.

No contexto de concessionárias de veículos, um lead pode ser uma pessoa que entra na loja para ver o showroom e se interessa por um veículo, ou até um contato que veio pela internet.

No entanto, mais importante do que as formas de captura é a gestão destes leads.

Somente uma análise com foco em segmentação e relacionamento conseguirá atingir o objetivo da venda.

‍

Gestão de Leads na concessionária: O melhor caminho para transformar interessados em clientes

Quando um lead não recebe a atenção necessária, ele não passará de um contato inativo na base de dados.

Para transformar interessados em clientes, o primeiro passo é entender que todos os potenciais clientes precisam ser levados até a última possibilidade de negócio pelos vendedores (ou próprio gerente) da concessionária.

Na prática, isso significa considerar que todos os leads - mesmo aqueles que não fecharam uma compra - podem se tornar futuros clientes e, por isso, devem receber um relacionamento personalizado de acordo com as suas necessidades em cada etapa da jornada de compra.

‍

Vamos dar um exemplo

Uma pessoa que entrou na concessionária, se interessou por um veículo e não conclui a compra por limites financeiro.

Pode ser apresentada algumas alternativas de financiamentos, descontos ou possibilidade de oferecer um veículo usado como parte do pagamento.

Enquanto isso, para uma pessoa que não apresentou nenhuma restrição financeira, mas ainda não está convencida da qualidade do veículo.

Além disso, pode ser oferecido um test-drive, ou um acompanhamento mais personalizado (sem forçar muito a venda).

Para que isso flua naturalmente até o fechamento do negócio, aponte os principais diferenciais do veículo em relação aos concorrentes.

Mostre opcionais que estão inclusos no veículo, ofereça algum material complementar sobre o veículo e principalmente ESCUTE muito o cliente.

É importante lembrar que se o lead se interessou por um modelo de veículo, trabalhe a negociação com base neste modelo.

Pois se desviar a atenção do comprador para outros modelos, é provável que ele fique em dúvida e perca o interesse.

Em outras palavras, um lead não é uma venda garantida.

Por isso, tão importante quanto a captura do lead, é primordial saber se relacionar com ele.

‍

Como implantar uma gestão de leads na concessionária eficiente?

Uma vez que a importância de uma gestão de leads na concessionária pode transformar interessados em clientes.

O próximo passo é implantar um CRM (Customer Relationship Management) que auxilie o gerente da concessionária.

No gerenciamento, monitoramento e relacionamento com os leads obtidos pelas prospecções e capturas.

Além disso, existem diversas opções de CRM disponíveis no mercado, que podem variar em termos de preços e funcionalidades.

No caso de concessionárias, o mais recomendado é contratar um CRM capaz de monitorar indicadores “chave”, como por exemplo:

• Taxa de conversão de leads em clientes;
• Taxa de abandono dos leads;
• Custo por lead (CPL);
• Custo por aquisição de clientes (CAC).
• ‍

Além dos indicadores, também é importante levar em consideração a capacidade de integração do CRM com outros aspectos do negócio, uma vez que concessionárias de veículos precisam lidar com estoque de veículos, reposição de peças e atendimentos de oficina.

‍

Nem sempre o lead está preparado para comprar

A evolução nas ferramentas de gerenciamento possibilitam que concessionárias de veículos consigam se relacionar com potenciais clientes de forma muito mais assertiva do que há alguns anos.

Por isso, o time de gestão de leads na concessionária, precisa ter em mente uma questão muito importante.

Que nem sempre o lead está preparado para comprar no momento em que ele entra em contato com a concessionária.

Seja presencialmente no showroom, pela internet, por telefone ou e-mail.

Além de aumentar as chances de transformar interessados em clientes.

Entender o tempo do cliente cria uma relação muito mais forte e ainda gera um relacionamento mais aberto.

Onde o cliente se sente mais a vontade para falar.

Insistir na venda sem saber se o lead está pronto ou preparado para comprar.

Pode interferir no seu ciclo de venda e deixar suas metas mais distantes.

Para entender ainda mais essa caminhada de gestão de Leads na concessionária.

E como deve funcionar o ciclo da venda, recomendamos a leitura do livro SPIN Selling.

Que trata das fases de uma venda consultiva e cria uma linha de perguntas que conduzem o cliente para um pensamento lógico que ajuda na condução da venda.

Quer conhecer uma ferramenta desenvolvida exclusivamente para concessionárias de veículos capaz de fazer a acelerar as suas vendas? Conheça o Sances Turbo DMS.