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Vender é um desafio constante para qualquer equipe comercial. Alcançar sucesso e ser uma concessionária que vende mais que a média do mercado, envolve conhecimentos em áreas distintas e que vão de produto a psicologia, de técnicas a empatia.
Mas e quando um lead (prospect, ou possível comprador) diz “não” a uma oferta de negócio, é comum os vendedores pensarem que ele não gostou do carro ou está sem dinheiro. Será que é isso mesmo?
Nós da Sances, como desenvolvedores de sistema para gestão de concessionárias (DMS) vemos que técnicas comerciais ganham cada vez mais interessados pelos resultados que podem trazer. Por isso nesse post você encontra um pouco do que vemos de melhor no mercado para te mostrar como aplicar no ramo de veículos.
À venda varejo é uma venda simples, e isso pode se tornar um grande equívoco no sentido de o vendedor entender ao máximo o cenário do seu lead e fechar mais negócios.
Há quem diga que para ser um bom vendedor basta ser uma pessoa apresentável, ter boa “lábia” e ser o melhor amigo do lead para ganhar a confiança e a venda.
Errado, muito errado.
Ter boa aparência, bom relacionamento interpessoal e conquistar a confiança dos possíveis compradores é o básico.
O fato que temos de encarar é que muitos dos compradores atuais já chegam na loja com o código, marca, modelo do veículo que desejam adquirir. Os mais jovens sequer querem ir até a concessionária para fazer uma compra.
É nesse contexto que a abordagem do vendedor precisa mudar, e muito para que a venda realmente aconteça.
Quando o potencial comprador entrar na concessionária por exemplo, à procura de um veículo, o vendedor precisa saber:
Estes passos são extremamente necessários para uma concessionária que vende mais e melhor.
A seguir coloquei um vídeo do nosso CEO, César Dias falando um pouco sobre geração de leads e como fazer a gestão destas oportunidades:
Quando falamos sobre a compra de um veículo no Brasil, nos referimos a uma venda simples, que geralmente envolve vários fatores emocionais, de confiança e até mesmo estética dos modelos de interesse. Mas nosso país possui uma carga tributária altíssima e uma infraestrutura que por vezes desafia a sustentação econômica do próprio negócio.
Estamos nos referindo a uma venda de veículos como simples, por não envolver tantos aspectos técnicos e burocráticos, como se observa em vendas de empresas para empresas (o chamado B2B).A questão é que comprar um carro é uma decisão séria. Uma decisão que pode mudar a vida da pessoa pelos próximos meses, e até anos. Sendo assim, embora seja considerada uma venda simples, é uma venda de alto valor em que os consumidores brasileiros pensam 1, 2, 3 vezes antes de tomar a decisão.
A verdade é que o acesso a internet e as informações agora estão na mão dos próprios leads, e a tomada de decisão pelos compradores muitas vezes é feita antes mesmo do primeiro contato com a oferta do produto/serviço da concessionária.
Muitos sites e aplicativos para celular hoje já são grandes ferramentas utilizadas por uma concessionária que vende mais que a média.
Mas antes de comprar esse lead geralmente vai presencialmente conferir o veículo, e o grande lance é identificar a origem desse possível comprador, ou seja, como você chegou a minha loja? Qual o caminho de compra que o lead percorreu antes mesmo de ir à concessionária?
Na minha visão a primeira coisa que um vendedor precisa fazer, é conversar com o lead e entender como e o porquê de ele ter ido pessoalmente à loja. Isso já dá uma boa base para iniciar qualquer diálogo.
A jornada de compra dele pode ter começado a muito mais tempo que seu vendedor consegue “enxergar”. Ter uma visita presencial na loja, já é uma grande oportunidade em si (salvo a clássica “tô só olhando”), e o vendedor precisa de controle emocional para não ser ansioso espantar o comprador. Você que vende em uma loja física, já deve ter passado por situações onde possíveis clientes mostram um e-commerce, em seus smartphones, oferecendo o mesmo produto que sua loja e pedem um desconto para levar o produto na hora.
Perceba que o vendedor, cada vez mais, se torna uma ferramenta de ajuda na decisão e, não mais, o detentor de informações. O modelo de venda consultiva, onde o profissional atua como um consultor sobre o negócio do cliente, gerando valor através de um alinhamento completo do impacto da compra se tornou necessidade de sobrevivência e sustentação do negócio.
O que faz uma concessionária que vende mais do que a maioria. O primeiro passo é seu time de vendedores precisa se tornar especialista em entender o cenário e contexto da vida do cliente.
Você conhece os objetivos dos seus leads? Porque e para que ele está cogitando comprar o veículo.
Sabe quais ações ele está tomando para chegar lá? Quais lugares ele já visitou, quais as opções que ele está analisando.
O que ele considera como maior desafio para decisão? O que ele está avaliando para tomar a decisão.
Em quanto tempo ele gostaria de alcançar esses objetivos? Você consegue dimensionar o senso de urgência e atenção que será dada para as oportunidades.
Se você não sabe responder essas perguntas, então é melhor seu time fazê-las e ouvir atentamente para ser uma concessionária que vende e se destaca não só pelos negócios, mas atendimento também.
Uma atividade que pode ser muito produtiva é no processo de treinamento dos novos vendedores contratados, ou até mesmo de reciclagem treinar a primeira abordagem. Separe os vendedores em duplas no qual um é responsável por criar uma persona (perfil de cliente ideal). Esse cliente ideal possui objetivos, planos, desafios e prazos (tempo para decisões e aquisição). Tudo deve ser detalhado.
O outro será responsável pela primeira abordagem do lead. Como ele fará isso? Deixe o novo funcionário criar isso. Como identificar os objetivos, planos, desafios e prazos do lead?
Se quiser aprofundar ainda mais a eficiência destas abordagens você deve treinar de forma separada quem atende pelo telefone, pelo e-commerce e presencial. Enfim, esta discussão vamos deixar para um próximo post.
Quando se pensa em vendas de maneira séria e profunda, existem muitas questões que devem ser levadas em conta, concorda? Identificar como o possível comprador chegou a ir presencialmente, sua jornada de compra, seus reais interesses exigem dedicação. A vontade de ajudá-lo a tomar a melhor decisão é que fará o fechamento de negócios se diferenciar, sem contar das recomendações feitas. Esse é um dos caminhos para se tornar uma concessionária que vende mais e que alcança sucesso em tudo o que faz. Aprenda sobre as personas (compradores ideais), treinamentos que te façam agir como se você fosse seu próprio cliente, pode mudar totalmente a forma mecanizada de venda. Além de gerar muito mais rapport (empatia) para criar conexão, além de diálogo e técnicas de vendas tradicionais.
Gostou dos aprendizados deste post? Se quiser continuar esse diálogo vem bater um papo sem compromisso com a gente. Nós da Sances desenvolvemos sistemas para a gestão de concessionárias e consultoria alinhada às melhores práticas do mercado.
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