Melhorar as vendas da sua Concessionária com as técnicas de SPIN Selling requer que se estabeleça uma relação de proximidade, empatia e confiança com os clientes.

Impulsionadas pelas mudanças comportamentais da sociedade, o processo de vendas evoluiu continuamente ao longo da história. Desde os primeiros registros da atividade comercial, envolvidas no escambo, até os atuais processos, com técnicas mais complexas em um mundo globalizado e hiper conectado.

Os novos comportamentos de compra, sejam eles de empresa para empresa, ou voltados ao cliente final, exigem da equipe de vendas, em especial em mercados mais dinâmicos como é a realidade das concessionárias, maior interação nos processos de venda e informação.

E foi com base neste novo cenário, que Neil Rackham desenvolveu o livro SPIN Selling. A obra, que tornou-se consagrada entre especialistas no assunto, orienta vendedores a realizarem grandes negócios, fazendo as perguntas certas na hora de vender.

A proposta da técnica é fazer as vendas girarem, mais rápido e com mais objetividade, com base em uma sequência de perguntas, que o autor chama de SPIN, a saber: Situação, Problemas, Implicações e Necessidades.

Essa dinâmica surgiu pensando no desenvolvimento de modelos novos e positivos para formular as perguntas certas para levar ao sucesso de uma venda. Sob esta perspectiva, dá um direcionamento dentro de cada negociação, do início ao fechamento de um negócio.

Segundo o que a metodologia propõem estas questões devem fazer parte da etapa investigativa de uma visita de venda, com o intuito de descobrir algo sobre o cliente que lhe permitirá vender mais e melhor. E nada melhor para investigar, que fazer perguntas.

Nós da Sances, como desenvolvedores de sistema para gestão de concessionárias (DMS), para levá-lo a um melhor entendimento do processo, vamos relacionar as quatro diretrizes do SPIN Selling, exemplificando com possíveis situações que você poderá encontrar na sua realidade.

Descubra como extrair os benefícios das técnicas de SPIN Selling para melhorar as vendas da sua Concessionária.

Situação

Perguntas de situação formam a primeira etapa do processo de negociação e parte essencial no processo para melhorar as vendas da sua Concessionária.

Nela, a orientação é que se analise o cenário, procurando entender a situação do cliente, o status emocional, financeiro e suas condições de um modo geral. Em resumo é hora de reunir dados, para munir-se de informações para as próximas etapas.

Você pode levantar informações deixadas pelo cliente nas redes sociais, em seu próprio sistema e inclusive sondar com o próprio cliente em uma conversa informal. Apenas atente-se para não ser invasivo e redundante, questionando seu contato com informações de conhecimento comum.

Problemas

Esta segunda etapa do processo visa detectar o problema que está levando o cliente a procurar pelos produtos ou serviços da sua Concessionária.

Encontrar este fator motivacional, ou melhor, esta dor, tem o objetivo de convidar o cliente a declarar necessidades implícitas.

Com isso você poderá detectar os problemas que pode resolver e criar, com base nestas respostas, possibilidades de fornecer algo potencialmente útil ao comprador.

Perguntas que envolvam a satisfação do cliente com relação a determinado produto, a usabilidade, as motivações por uma mudança, etc. são relevantes nesta etapa, em especial para encorajar o cliente a relatar seus problemas, muitos deles, nem percebidos pelo próprio cliente, que a partir desta conversa poderá identificá-los.

Implicações

O propósito desta etapa é converter as dores da etapa anterior em implicações, caso não forem solucionadas.

Nesta fase o seu prospect está entendendo os custos e os efeitos dos problemas levantados na etapa anterior. Ele começa a entender que a não solução dos seus problemas, certamente levará a um cenário muito pior.

Com isso ele certamente estará ansioso por uma solução, e neste caso, pronto para considerar o seu produto como uma alternativa - diga-se neste caso, a melhor, entre todas as possibilidades.

Para exemplificar este processo vamos tomar como modelo um cliente que tem um carro ano 2010 com 80mil Km.

No atual estágio do ciclo de vida do produto ele certamente exigirá manutenções frequentes e já não se mostrará tão interessante para uma seguradora. Além disso, fazer viagens com este automóvel certamente já não é muito confiável.

O alto custo com manutenções e o seguro deste veículo podem custar mais caro para o cliente do que uma troca de veículo. E são estas implicações que o cliente deve ser levado a perceber.

O importante é demonstrar dados realmente contundentes, a fim de criar laços de confiança que induzam seu prospect em direção à última etapa desta jornada, e consequentemente melhorar as vendas da sua Concessionária.

Necessidade de solução

A última etapa deste processo tem o objetivo de fazer com que seu cliente vivencie uma situação positiva, de ter os seus problemas resolvidos com a sua solução.

Isso vai requerer que você faça com que ele "compre" os benefícios contidos no seu produto ou serviço.

Afinal, se o prospect chegou até aqui é porque ele já está pronto para adquirir a solução para o seu problema.

Portanto é hora de gerar empatia e conter possíveis objeções que possam atrapalhar o fechamento deste negócio, deixando seu cliente seguro quanto a sua decisão de compra.

Para exemplificar, daremos continuidade ao nosso modelo anterior. Para suprir a necessidade do cliente que tem um carro ano 2010 com 80mil Km você pode propor um financiamento em 48x. Da diferença, seu cliente vai poder pagar por uma parcela que caberá em seu bolso, e ainda, contar com um carro confiável para suas viagens e livre de manutenções.

Outros exemplos, para trazer possíveis clientes para o seu lado nesta etapa podem ser, convites para test drive, o relato sobre uma promoção que a sua loja está realizando, oferecer uma cortesia e outras tantas opções que um ótimo vendedor de veículos sabe conduzir com maestria. Feito isso, as chances deste prospect se tornar um cliente da sua Concessionária são realmente muito altas.

Entretanto, o processo de vendas não encerra por aqui. Outras variáveis devem ser revistas para que o fechamento do negócio propriamente dito possa ser considerado.

Neste cenário, é preciso reconhecer as melhores estratégias para driblar objeções, reconhecer quando o negócio ainda tem possibilidades de prosperar ou quando você já pode considerá-lo perdido. Qual o momento certo para avançar e ainda, para fechar o negócio.

Desvende novas técnicas para melhorar as vendas da sua Concessionária entendendo os estágios de uma Visita de Vendas.

Um dos caminhos para isso é, novamente, aplicar as perguntas certas para extrair de seus clientes indícios que te levarão a perceber em quais destes estágios - recusa, continuação, avanço ou fechamento sua venda se encontra.

O livro de Neil Rackham também nos traz orientações neste sentido, ao relatar detalhes inseridos nos quatro estágios de uma Visita de Vendas.

E é justamente a estas conclusões que queremos te levar com a segunda parte deste artigo. Certamente será uma leitura que valerá a pena.

Afinal, por tratar-se de uma metodologia com uma ótica científica e aprofundada, as técnicas do SPIN Selling são altamente recomendadas para aqueles que querem expandir os resultados e melhorar as vendas da sua Concessionária.

Agora, é hora de começar a aplicar a metodologia. Sucesso nas suas vendas!

Quer começar a mudar a gestão de sua concessionária?